Ko'pgina zamonaviy kompaniyalar va ishlab chiqaruvchilar yangi mahsulotlarni ishlab chiqarish va ularning turlarini kengaytirish, shuningdek ularni takomillashtirish orqali o'z pozitsiyalarini qo'llab-quvvatlashga yo'naltirilgan. Buning sababi hozirgi iqtisodiy sharoitda bozor doimiy ravishda o'zgarib turadi, raqobat va odamlarning ehtiyojlari o'sib bormoqda va faqat modernizatsiya qilishga tayyor bo'lgan va muvaffaqiyatlar to'lqinida yangi mahsulotni chiqara boshlagan faol korxonalar qolmoqda.

Nima uchun Internet tovarlarni ilgari suradigan platforma sifatida juda qulay va samarali? Birinchidan, bugungi kunda odamlar Internetda aviachiptalar va o'quv kurslaridan tortib, bolalar slayderlari va dori-darmonlargacha bo'lgan hamma narsani qidirib topadilar va sotib olishadi. Tanlov onlayn-do'konlarda "tushadi", chunki onlayn xarid qilishda har qanday mahsulot arzonroq bo'ladi, chunki chakana do'konlarda bo'lgani kabi maksimal "hiyla" yo'q. Tovarlarni Internetda reklama qilishda asosiy ustunlik shundaki, tadbirkor o'z biznesi uchun eng maqbul variantni tanlashi, ba'zida esa barcha targ'ibot ishlarini turli usullar va "kombinatsiyalangan" usulda amalga oshirishi mumkin.

Tovarlarni Internetda reklama qilish ushbu algoritmga muvofiq amalga oshiriladi:

• marketing strategiyasini shakllantirish;
• marketingni ilgari surish strategiyasining bir qismi sifatida onlayn reklama orqali mijozlar bozorda yangi mahsulot paydo bo'lishi to'g'risida xabardor qilish;
• reklama bloklaridan kompaniyaning axborot resursiga o'tish (veb-sayt, ochilish sahifasi), unda yangi mahsulot va uni sotib olish imkoniyatlari haqida keng ma'lumotlar mavjud.

Ya'ni, Internetdagi har qanday reklama bitta asosiy maqsadga ega - bu maksimal darajada xaridorlarni jalb qilish va qiziqtirish. Ushbu mahsulot mo'ljallangan auditoriyaning xususiyatlarini hisobga olish muhimdir. Masalan, bozorga bir yangilik kiritilsa - simsiz LED minigarnituralar, unda yangi mahsulotni Internet orqali bozorga olib chiqishning reklama strategiyasi maqsadga muvofiq bo'ladi, ya'ni maqsad guruhining yoshini (o'spirinlar, yoshlar, talabalar), uning ehtiyojlarini, moliyaviy imkoniyatlarini hisobga olgan holda. "Asboblar", buning yordamida maqsadli auditoriyaning qiziqishini saqlab qolish mumkin. Agar bozorga ko'proq etuk yoshdagilarga "yo'naltirilgan" yangi mahsulot, masalan, ortopedik yostiqlar, to'shak to'shaklari taqdim etilsa, Internetda reklamani "topshirish" boshqa vositalar, boshqa narsalar yordamida amalga oshiriladi.

Odatda, Internet orqali bozorga yangi mahsulotni birlamchi targ'ib qilishda bir vaqtning o'zida bir nechta "Asboblar" va imkoniyatlar, iste'molchilarning qiziqishini rag'batlantirishning turli usullari qo'llaniladi. Bu eng tez va aniq ta'sirni beradi. Internetda yangi mahsulotni targ'ib qilishning 7 usulini ko'rib chiqing.

Birinchi usul: o'z saytingiz

"Business.ru" onlayn-jurnalining materiallarida biz tadbirkorning o'z veb-sayti yoki ochilish sahifasini qanday yaratishi, uni qanday qilib qisqa vaqt ichida "targ'ib qilish" haqida ko'p gaplashdik. Saytni o'zingiz qanday targ'ib qilishingiz mumkin; Savdo hajmini oshirish uchun ochilish sahifasini qanday yaratish kerak

Bugungi kunda har bir zamonaviy kompaniyaning o'z veb-sayti mavjud bo'lib, unda barcha Internet foydalanuvchilariga kompaniya faoliyati, xizmatlar va tovarlarning narxi to'g'risida keng ma'lumot berilgan. Kompaniya veb-saytini onlayn-do'kon ko'rinishida taqdim etish mumkin, u erda foydalanuvchi kerakli mahsulotni etkazib berish bilan buyurtma berishi mumkin, yoki shunchaki ma'lumot sahifasi - ochilish sahifasi - foydalanuvchiga qayta qo'ng'iroq qilish uchun buyurtma berish imkoniyati mavjud.

Siz bugun veb-saytni o'zingiz yaratishingiz mumkin - Internetda standart andozalardan foydalangan holda o'z sahifangizni yaratish uchun etarli dastur va xizmatlar mavjud, ammo bu faqat eng oddiy veb-sayt bo'ladi. Veb-sayt iloji boricha yuqori sifatli bo'lishi uchun tadbirkorlar veb-dizaynerlarning xizmatlaridan foydalanishlari va veb-saytni ulardan yangi mahsulot to'g'risida buyurtma berishlari kerak.

Tadbirkor maqsadiga qarab, saytning shakli va tuzilishi har xil bo'ladi. Marketologlar, dastlabki bosqichlarda yangi mahsulotni Internetda reklama qilish uchun ochilish sahifasi yetarli bo'lishiga ishonishadi, unda mahsulotning afzalliklari, mijozlar sharhlari, chegirmalar, aktsiyalar, imtiyozlar to'g'risidagi ma'lumotlar aks etadi. Agar bozorda noyob mahsulotlarning butun assortimenti sotuvga chiqarilgan bo'lsa, unda bu erda batafsil ma'lumot saytisiz qilolmaysiz.

Shunday qilib, kompaniyaning yangi mahsulotiga qiziqqan barcha foydalanuvchilar batafsil ma'lumot olish uchun saytingizga "to'planishadi". Shuning uchun ushbu resurs iloji boricha tezroq ma'lumotga ega bo'lishi kerak, funktsional, qulay foydalanuvchi interfeysi bilan. Ammo bugungi kunda Internetda veb-sayt yaratish etarli emas, uning vakolatli "reklama" si zarur va bu erda birinchi vazifa - seo-reklama, ya'ni qidiruv tizimini optimallashtirish.

Ikkinchi usul: qidiruv tizimini optimallashtirish

Qidiruv mexanizmlarini optimallashtirish yoki, shuningdek, "SEO-optimallashtirish" - bu tegishli foydalanuvchi so'rovlariga ko'ra ommabop qidiruv tizimlarini (Yandex, Google, Rambler va boshqalar) chiqarish natijalarida veb-saytni "ko'tarish" uchun ko'riladigan chora-tadbirlar majmui. Qidiruv tizimini optimallashtirishning maqsadi veb-sayt trafigini va shuning uchun potentsial mijozlar sonini ko'paytirishdir. Ma'lumki, qidiruv natijalari natijasida sayt qanchalik yuqori bo'lsa, qiziqqan foydalanuvchilar havolani kuzatib, Internet sahifasiga kirish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Ko'plab ishbilarmonlarga Seo-optimallashtirish orqali katta va yaxshi rivojlangan saytlarni «ortda qoldirish» imkonsiz bo'lib tuyuladi, ammo bu unday emas. Ushbu mavzu bo'yicha foydalanuvchilarning tez-tez so'rovlariga javob beradigan to'g'ri kalit so'zlarni tanlash kerak, barcha mos keladigan "kalitlar" maksimal darajada ishlatilishi uchun matnlarni tuzishga harakat qiling.

Izoh
   Hurmatli o'quvchilar! Savdo va xizmat ko'rsatish sohasidagi kichik va o'rta biznes vakillari uchun "Business.Ru" maxsus dasturini ishlab chiqdik, u sizga to'liq ombor hisobini, savdo hisobini, moliyaviy hisobini yuritishga imkon beradi, shuningdek o'rnatilgan CRM tizimiga ega. Bepul va pullik tariflar mavjud.

To'g'ri kalitlarni "tartibga solish" va saytni "to'g'ri" tarkib bilan to'ldirishdan tashqari, saytni yana bir optimallashtirish kerak. Saytda "xatti-harakatlar omillari" ni takomillashtirish to'g'risida gap ketmoqda, chunki saytga etarli miqdordagi chertishdan so'ng foydalanuvchilar sahifada uzoq vaqt turishadi, qidiruv tizimlari bunday saytni yuqori sifatli deb hisoblashadi va natijada uni qidiruv natijalarining yuqori nuqtalariga ko'taradilar. Qidiruv motorlari kalit so'zlarning zichligini ham hisobga olishadi (ya'ni qidiruv tizimlari spamni, veb-sayt matnlarining "ko'ngil aynishini", kalit so'zlar bilan to'lib toshishini istisno qiladilar); saytlar havolasi indeksi (agar boshqa mashhur saytlar sizning manbangizga bog'langan bo'lsa, bu resursga qo'shimcha "ochkolarni" qo'shib qo'yadi).

Ichki qidiruv tizimini optimallashtirishga, ya'ni tarkibni ishlashga qo'shimcha ravishda, tashqi optimallashtirish usullari ham mavjud, masalan, kataloglarda ro'yxatdan o'tish, havolalar almashish, bloglarda, ijtimoiy tarmoqlarda reklama, maqolalarni joylashtirish va hk. Ushbu mahsulotlarning barchasini kompleksda yangi mahsulotni ilgari surishda tadbirkor qisqa vaqt ichida kerakli natijaga erishishi mumkin. Bugungi kunda Seo-mutaxassislari veb-saytlarni qidiruv tizimini optimallashtirish bilan shug'ullanmoqdalar, ammo veb-sayt egalari o'z saytlari va yangi mahsulotlarini ular orqali mustaqil ravishda va bepul targ'ib qilishlari mumkin - bu erda imkoniyatlar cheksizdir.

Uchinchi usul: bannerli reklama

Bugungi kunda Internetda keng tarqalgan, ommabop va haqiqatan ham samarali reklama turlaridan biri bu kontekstual va bannerli reklama. O'zingizning yangi mahsulotingizni bannerlarda reklama qilish orqali, ya'ni kompaniyaning veb-saytiga havolasi bo'lgan grafik rasmlar orqali, o'z navbatida, reklama maydonchalari bo'lgan mashhur saytlarga joylashtiriladi. Yangi mahsulotni ilgari surish uchun ushbu turdagi reklama ta'sirining chegaralari Internetdagi boshqa reklama turlariga qaraganda ancha kengroq - ular e'tiborni jalb qiladi, yangi mahsulotga qiziqishni uyg'otadi, Internet foydalanuvchilarini choralar ko'rishga chorlaydi (saytga o'ting, buyurtma bering, yangi mahsulot sotib oling).

Bugungi kunda Internetda bannerli reklama yordamida yangi mahsulotni bozorda targ'ib qilish uchun juda ko'p imkoniyatlar mavjud, ular asosan pullik, ammo bepullari ham bor. Bu, masalan, "banner tarmoqlari" deb ataladigan xizmatlar. Bu bir xil tizimda ishlaydigan va bir-birlarini banner reklama uchun sayt saytlari bilan ta'minlaydigan a'zo saytlarning ma'lum bir "birlashmasi". O'z saytida ma'lum miqdordagi reklama bannerlarini namoyish etish uchun uning egasi o'z e'lonlarini loyihada ishtirok etadigan saytlarga joylashtirish imkoniyatiga ega bo'ladi. Ushbu vosita yangi mahsulotni Internetda reklama qilish uchun ajoyib imkoniyatdir.

To'rtinchi usul: kontekstual reklama

Yangi mahsulotlarni ilgari surish uchun onlayn reklama qilishning yana bir turi kontekstli reklama. Uning ishlash printsipi sodda va shuning uchun samarali: saytingiz yoki yangi mahsulotingiz reklamasi tegishli kontent saytlarida, foydalanuvchilarning qiziqish doirasi reklama qilinadigan mahsulot yoki xizmat mavzusiga to'g'ri kelganda reklama qilinadi. Masalan, agar kompaniya bozorda noyob oqartuvchi macunni reklama qilsa, unda tegishli kontekstli reklama, reklama har safar mamlakatning yoki mintaqaning Internet foydalanuvchilari qidiruv tizimida tish bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalarni qidirganda paydo bo'ladi.

Masalan, "protezlash", "stomatologiya", "tishlarni oqartirish", "ulgurji tish pastasi" kabi qidiruv so'rovlari. Ya'ni, reklama hozirda davolanish va tishlarni oqartirishga qiziqish haqida ma'lumot qidirayotgan maqsadli auditoriya uchun namoyish etiladi. Kontekstli reklama tizimlari bugungi kunda eng katta qidiruv tizimlari tomonidan foyda olish uchun ishlatiladi, ya'ni Internetda yangi mahsulotni reklama qilishning ushbu usuli to'lanadi, ammo ushbu turdagi reklama narxlari taassurotlar soniga qarab o'zgaradi, ya'ni moliyaviy investitsiyalarni minimallashtirish mumkin.

Beshinchi usul: Virusli marketing

Yuqorida ta'kidlab o'tilganidek, Internetda ma'lumotlarning tarqalishi tabiatda "virusli" bo'lib, millionlab va minglab foydalanuvchilar bir necha soat ichida qiziqarli voqea, mahsulot, shaxs to'g'risida bilib olishlari mumkin. Global tarmoqning bu "samarasi" Internetda yangi mahsulotlarni reklama qilishda ishlatilishi kerak. Biz har kuni do'stlarimiz va tanishlarimizga ijtimoiy tarmoqlardagi turli xil kulgili rasmlar, videolar, hikoyalar va g'ayrioddiy, yorqin va kulgili reklama xabari boshqa reklama bo'lmagan ma'lumot kabi tezkor ravishda tarqalamiz.

Virusli reklama uchun yana bir samarali variant - reklama roliklarini YouTube-da joylashtirish - foydalanuvchilar o'zlari videoni Internetda tarqatadilar.

Oltinchi usul: ijtimoiy tarmoqlar orqali reklama

"Business.ru" onlayn-jurnalimizda biz turli xil ijtimoiy tarmoqlardan foydalangan holda tovarlar yoki xizmatlarni reklama qilishning usullari va imkoniyatlari haqida ko'p yozdik: Vkontakte, Sinfdoshlar, Facebook, Twitter va boshqalar. SMM (ijtimoiy media marketing) yordamida yangi mahsulotlarni Internetda reklama qilishning yaxshi usuli qanday? Birinchidan, ommaviy xarakterga ko'ra. Bugungi kunda Internet foydalanuvchilarining aksariyati ijtimoiy tarmoqlarda o'tirishadi, bu yangi mahsulot yoki noyob xizmat o'zining potentsial xaridorini "topishini" anglatadi. Ikkinchidan, siz o'z mahsulotingizni ijtimoiy tarmoqlarda cheksiz targ'ib qilishingiz mumkin va shu bilan birga bepul ravishda sizga faqat asosiy bilimlar va istaklar to'plami kerak bo'ladi.

Reklama sahifalarini maksimal miqdordagi ijtimoiy tarmoqlarda ro'yxatdan o'tkazing, taklif etilayotgan mahsulotlarni tavsiflang, yangiliklar, rasmlar, batafsil tavsiflar, narxlarni qo'shing, yaratilgan har bir sahifa va guruhni targ'ib qiling - foydalanuvchilarni ommaga qo'shing, qiziquvchilar bilan muloqot qiling, reklama qiling, reklama qiling. Ijtimoiy tarmoqlarda bepul reklama bilan bir qatorda, bugungi kunda pulli reklama uchun juda ko'p imkoniyatlar mavjud. Minimal mablag 'sarflagan holda reklama beruvchi katta samaraga erishadi.

Bugungi kunda SMM-ni targ'ib qilish forumlar va bloglar orqali ham amalga oshiriladi, ularda yuzlab odamlar o'tirgan bo'lib, ular umumiy manfaatlarga ega bo'lib, tovarlar, xizmatlar, yangi mahsulotlarni muhokama qilishadi. Ushbu bloglar va forumlarda aloqani saqlab, munozaralarda ishtirok etish va yangi mahsulotingizni "muloyimlik bilan" targ'ib qilish orqali siz blog o'quvchilari yoki forum ishtirokchilarini yangi mahsulotingiz bilan qiziqishga undashingiz mumkin. Albatta, bugungi kunda forumlar va bloglar juda yaxshi reklama platformasi.

Ettinchi usul: e- pochta pochta orqali yuborish

Bugungi kunda "kuchayish" bu Internetda tovarlarni reklama qilishning yana bir samarali usuli - elektron pochta xabarlari byulleteni, ya'ni Internet foydalanuvchilarining elektron pochtalariga reklama xabarlarini yuborish. Qoida tariqasida, elektron pochta xabarlarida davom etayotgan aktsiyalar va tanlovlar, tadbirlar to'g'risida e'lonlar, chegirmalar va bonuslar haqida ma'lumotlar joylashtiriladi. Shuni esda tutish kerakki, siz elektron pochta orqali reklama xabarlarini faqat ushbu turdagi ma'lumotlarga rozilik bergan foydalanuvchilarga yuborishingiz mumkin.

Shunday qilib, dunyo bo'ylab muvaffaqiyatli ishbilarmonlarning tajribasi shuni ko'rsatadiki, Internet bugungi kunda yangi mahsulotlar yoki xizmatlarni ilgari surish uchun imkoniyatlar ombori, potentsial mijozlar bilan o'zaro hamkorlik va o'zaro manfaatli hamkorlikni o'rnatishning turli xil usullarining cheksiz manbai hisoblanadi. Tovar yoki xizmatlarni Internetda reklama qilishning har xil usullaridan to'g'ri va har tomonlama foydalangan holda, har bir tadbirkor tavakkal qiladi. U o'z mahsulotlarini megapopulyar va haqiqatan ham talabga ega bo'lish xavfi ostida.

Mijozlar sizning kim ekanligingiz va mahsulotingiz nimani taklif qilishi mumkinligi to'g'risida to'liq ma'lumotga ega bo'lishlari uchun yangi ixtironing keng qamrovli, iqtisodiy samarador marketing rejasini ishlab chiqing. Ishlab chiqaruvchi bozorni bilishi, ixtironi namoyish eta olishi, shuningdek, o'z mahsulotining qiymatini tushuntirishi kerak. Bozorga mahsulotni ilgari surish jarayoni murakkab emas, ammo ko'p vaqt talab etiladi.

• O'zingizning ixtironi potentsial xaridorlarga, litsenziatlarga va investorlarga namoyish qilishdan oldin, uning sinovini va uning ishlashini tekshirish orqali mukammal ekanligini tekshiring.
• Odamlar bilan suhbat. Hozirgi vaqtda iste'molchilar shunga o'xshash mahsulotlardan qanday foydalanishlarini bilib oling.

Ogohlantirishlar

• Hech qachon patent uchun patent olmaguningizcha o'z ixtiroingiz bilan bozorga kirmang. Kimdir shunga o'xshash loyihani amalga oshirishi va avval patent olishi mumkin, bu esa uni siz uchun noqonuniy qiladi va siz molingizni sotolmaysiz, chunki boshqa shaxsning mualliflik huquqlarini buzadi.
• Firibgarlardan ehtiyot bo'ling. To'lov evaziga ko'plab kompaniyalar sizga patent olishda va potentsial xaridorlarni jalb qilishda yordam berishni va'da qiladilar. Ushbu kompaniyalarning aksariyati faqat sizdan pul oladi, bu sizni behuda patent va savdo etishmasligisiz qoldiradi.

Mahsulotni targ'ib qilish umumiylikni anglatadi har xil  potentsial iste'molchilarga mahsulotning mohiyati to'g'risida ma'lumot etkazish va uni sotib olish istagini rag'batlantirish bo'yicha tadbirlar. "Marketing kommunikatsiyalari" va "mahsulotni ilgari surish usullari" tushunchalari deyarli bir xil, garchi mutaxassislar mahsulotni reklama qilish va marketing kommunikatsiyalari usullarining turli guruhlariga murojaat qilishadi. Demak, to'g'ridan-to'g'ri marketing marketing aloqalari usullari yoki chakana savdoni tashkil etish usullari bilan bog'liq bo'lishi mumkin.

Shu bilan birga, aloqa funktsiyasi marketing aralashmasining boshqa elementlari tomonidan ham bajarilishini yodda tutish kerak. Aytaylik, ba'zida mahsulotning dizayni, uning xususiyatlari, qadoqlanishi va narxi iste'molchiga reklama to'g'risida emas, balki mahsulot haqida ko'proq ma'lumot beradi. Shu munosabat bilan, reklama usullarini tasniflash, boshqa ko'plab tasniflar singari, nisbiy hisoblanadi va asosan marketingni o'qitish uchun ishlatiladi.

Aloqa o'rnatayotganda, iste'molchi tovarni qaysi bosqichda olishini va u asosan qaysi ma'lumotni ishlatishini bilishingiz kerak. Shunday qilib, anjirda. 11.1-da iste'molchi tomonidan yangi mahsulotni qabul qilish jarayonini va u foydalanadigan ma'lumotni aks ettirishda eng ko'p qo'llaniladigan yondashuvlar tasvirlangan.

Shakl 11.1. Iste'molchining yangi mahsulotni va foydalanilgan ma'lumotni qabul qilish bosqichlari

Samarali marketing aloqalari quyidagi ketma-ketlikda o'rnatiladi: maqsadli auditoriya aniqlanadi; aksariyat hollarda sotib olishni o'z ichiga olgan istalgan javobini aniqlaydi; aloqa kampaniyasining maqsadlarini belgilaydi; aloqa xabari ishlab chiqilmoqda; aloqa kanallari tanlandi; xabar yuborgan (ma'lumot uzatadigan) shaxs aniqlanadi; maqsadli auditoriya bilan aloqani o'rnatadi; umumiy reklama byudjetini (aloqa byudjeti) ishlab chiqish; reklama usullari tanlangan va aloqa faoliyatining samaradorligi baholanadi.

Maqsadli auditoriya - bu xarid qilish qarorlarini qabul qiladigan yoki ta'sir qiladigan potentsial yoki mavjud mijozlar yoki iste'molchilar to'plami. Maqsadli auditoriya sifatida odamlar, odamlar guruhlari, jamoatchilikning turli qatlamlari hisoblanishi mumkin.

Misol tariqasida biz tovarlarni ilgari surish uchun aloqa o'rnatishning quyidagi maqsadlarini beramiz:

• Iste'molchiga CD kabi tovarlarning yangi toifasi paydo bo'lishi to'g'risida ma'lumot berish.
• Iste'molchiga ma'lum toifaga tegishli tovarlarning alohida markalari, masalan, Sony-ning CD-pleerlari to'g'risida ma'lumot berish.
• Iste'molchining ma'lum bir tovar tovarlariga ijobiy munosabatini rivojlantirish.
• Iste'molchiga ushbu markadagi tovarlarni sotib olish istagini berish.
• Qulay shartlarda qulay xarid qilish uchun sharoit yaratish. Buning uchun savdo nuqtalari qulay joylashishi kerak, mahsulot tegishli xususiyatlarga ega bo'lishi, tegishli muhitga, shu jumladan narxga ega bo'lishi kerak.

Dastlabki xabardorlikni yaratish uchun kommunikator bir necha marta yuborilgan manzilida shunchaki kompaniya yoki mahsulot brendining nomini takrorlashi mumkin. Bundan tashqari, qiziqish bildirgan iste'molchilarga kompaniya va / yoki uning o'ziga xos mahsulotlari to'g'risida qo'shimcha ma'lumot berilishi kerak. Muloqot kampaniyasi iste'molchilar o'rtasida qiziqish mavzusi to'g'risida ijobiy fikrni shakllantirishga qaratilgan. Keyingi bosqich - bu afzalliklarini tavsiflab, reklama qilinayotgan mahsulotga nisbatan iste'molchilarning tanlovini o'zgartirish. Keyinchalik, xarid qilish zarurati haqidagi e'tiqodga ustunlik tuyg'usini tarjima qilishingiz kerak. Biror narsa sotib olmoqchi bo'lganlarning hammasi darhol buni amalga oshiravermaydi. Ular turli sabablarga ko'ra xaridni kechiktirishlari mumkin. Bunga yo'l qo'ymaslik uchun kommunikator iste'molchini oxirgi qadam - xaridni amalga oshirishga ishontirishga harakat qilishi kerak. Bunga turli xil vositalar yordamida erishish mumkin: narxga chegirmalar berish, mahsulotni sinab ko'rish imkoniyati va boshqalar.

Tomoshabinlarning kerakli reaktsiyasini aniqlagandan so'ng, aloqa xabari ishlab chiqiladi. Bunday holda, nimani uzatish kerakligi (murojaatning mazmuni), qanday uzatilishi (apellyatsiya mantig'i nuqtai nazaridan), uning tuzilishi va qanday yuborilishi (uning bajarilishi nuqtai nazaridan) xabarning formati.

Xabar formatini aniqlash to'g'ri sarlavhani, tarkibni, rasmlarni va ularning dizaynini (rang, shrift va boshqalar) tanlashni o'z ichiga oladi.

Aloqa kanallari shaxsiy va shaxsiydir. Birinchi holda, ikki yoki undan ko'p muloqot qiladigan odamlar bir-biri bilan to'g'ridan-to'g'ri yoki turli xil vositalar (telefon, pochta, Internet va boshqalar) orqali aloqa qilishadi. Bunday holda samarali aloqa osonlikcha o'rnatiladi. Ba'zi shaxsiy aloqa kanallari ularni yaratgan tashkilotlar tomonidan nazorat qilinadi, masalan, savdo agentlarining faoliyati. Boshqalar nazorat qilinmaydi, masalan, mustaqil ekspertlarning iste'molchilari bilan aloqalar. Qo'shnilarning maqsadli mijozlari, do'stlari, oila a'zolari va hamkasblari bilan aloqa orqali amalga oshiriladi mish-mish kanali. Vahiy fikr rahbarlari  turli xil maqsadli auditoriyalarda ular birinchi navbatda ular bilan tovarlarni sotib olish uchun ba'zi qulay shart-sharoitlar yaratib, ular bilan aloqa o'rnatadilar.

Shaxsiy aloqa kanallaridan foydalangan holda, ma'lumot shaxsiy aloqalarsiz va to'g'ridan-to'g'ri fikrlarsiz uzatiladi. Shaxsiy bo'lmagan kanallar asosan ommaviy axborot vositalari va tashqi ommaviy axborot vositalaridan iborat (reklama stendlari, plakatlar, e'lonlar va hk).

Rag'batlantirish narxlari usullari

Rag'batlantirish xarajatlarini aniqlash uchun turli xil usullardan foydalanish mumkin, ular orasida eng muhimlari: "naqd pul" usuli, "sotish foizi" usuli, bozorda tenglik usuli, raqobatbardosh tenglik usuli va "maqsad va vazifalarga asoslangan" usul.

"Naqd pul" usuli - tashkilot rahbariyatining ushbu maqsadlar uchun mumkin bo'lgan xarajatlar darajasi haqidagi fikri asosida mahsulotni reklama qilish uchun byudjetni ishlab chiqish. Ushbu usul xarajatlarning sotishga ta'sirini mutlaqo inobatga olmaydi, xarajatlar ortiqcha yoki asossiz bo'lishi mumkin.

"Sotish foizi" usuli - mahsulotni ilgari surish uchun byudjetni ishlab chiqish, unda xarajatlar joriy yoki prognoz qilingan sotish ulushi yoki sotish narxining foizi sifatida belgilanadi. Ushbu usul rahbariyatni xarajatlar, sotish bahosi va tovarlar birligi uchun foyda o'rtasidagi bog'liqlik to'g'risida o'ylashga majbur qiladi. Ushbu usulning noqulayligi shundaki, u savdo hajmini mahsulotni ilgari surish natijasida emas, balki sabab sifatida ko'rib chiqadi. Muayyan foizni aniqlash ham qiyin. Odatda, foiz sanoatning o'rtacha darajasi yoki tashkilotning tajribasiga asoslanadi. Biroq, bitta sohada ham, reklama uchun sarflangan mablag 'sezilarli darajada farq qilishi mumkin; sanoat tashkilotlari bir-biridan hajmi va moliyaviy imkoniyatlari, bozor faoliyatining maqsadlari, marketing faoliyati muammolari va boshqalar bo'yicha farqlanadi.

Ushbu usul juda sodda, menejerlar uchun tushunarli bo'lgan foizlar choralari qo'llaniladi. Ushbu sohadagi mashhurligi tufayli bu raqobat urushini keltirib chiqarmaydi.

Bozordagi ulushni ishtirok etish usuli tovarlar o'rtasida katta o'xshashlik mavjud bo'lgan sohalarda odatda bozor ulushi va tovarlarni sanoatni ilgari surishda kapital ishtiroki o'rtasida aniq bog'liqlik mavjudligiga asoslanadi. Buni bilgan holda, ba'zi tashkilotlar bozor ulushi indikatorining ma'lum bir qiymatiga erishishni maqsad qilib qo'yadilar va keyin mahsulotni sotish xarajatlarining tegishli foizini (bozor ulushi ko'rsatkichidan ozroq) belgilaydilar. Masalan, agar biror tashkilot bozor ulushining 10 foiziga ega bo'lsa, unda u sanoatdagi 12 foiz investitsiyalarni rag'batlantirish uchun sarmoya kiritishi kerak. Ushbu usulning noqulayligi shundaki, raqobatchilar o'z mahsulotlarini reklama qilish byudjetlarini ko'paytirmasliklariga kafolat yo'q.

Ushbu usul yangi mahsulotlarga nisbatan keng qo'llaniladi. Tovarlarning yangi brendi paydo bo'lganda, reklama byudjeti ikki yil ichida kutilgan bozor ulushidan 1,5 baravar ko'p bo'lishi kerak. Biroq, kerakli natijalarga erishish uchun ommaviy axborot vositalarida yuqori darajada bo'lish etarli emasligi aniq. Tashkilot nafaqat reklama usullarini, balki raqobatchilarning bozor harakatlarini ham hisobga olishi kerak.

Raqobat tengligi usuli bu tovarlarni ilgari surish uchun byudjetni ishlab chiqish bo'lib, unda xarajatlar raqobatchilarning tegishli xarajatlari darajasida, ko'pincha sanoat o'rtacha xarajatlari darajasida belgilanadi. Raqobatchining byudjeti sohaning jamoaviy donoligiga asoslanganligi va ushbu yondashuv tovarlarni reklama qilishda ziddiyatlarning oldini olishini taxmin qiladi.

"Maqsadlar va maqsadlarga asoslangan" usuli - ayrim tovarlarni ilgari surish bo'yicha aniq maqsadlarni va amalga oshirish maqsadlarga erishishga olib keladigan aniq vazifalarni belgilash asosida tovarlarni reklama qilish uchun byudjetni ishlab chiqish. Alohida vazifalarni amalga oshirish xarajatlari miqdori va byudjet xarajatlarini aniqlaydi. Mahsulotni ilgari surish bo'yicha tadbirlar natijalari va xarajatlari o'rtasidagi bog'liqlik to'g'risida asosli taxminlarni ishlab chiqishga asoslanadi. Odatda ma'lum bir maqsadga erishish uchun qancha mablag 'kerakligini oldindan aniqlash juda qiyin. Agar byudjet juda katta bo'lsa, unda maqsadlar qayta ko'rib chiqilishi kerak. Xuddi shunday, reklama kampaniyasidan so'ng, olingan natijalarni hisobga olgan holda keyingi byudjetni tayyorlash kerak. Ushbu usulning samaradorligi eng aniqdir, agar siz tovarlarni reklama qilish bo'yicha aniq kampaniyalar natijalarini osongina tekshirsangiz.

Rag'batlantirishning ma'lum usullarini (usullarning kombinatsiyasini) tanlash quyidagi asosiy omillar bilan belgilanadi: pul mablag'lari, reklama kampaniyasining maqsadlari, maqsadli bozorning xususiyatlari, mahsulot xususiyatlari, uning narxi, ma'lum reklama usullarini qo'llash imkoniyati, iste'molchini tovarlarni sotib olishga tayyor bo'lish bosqichida topish. tanlangan reklama strategiyasi.

Pul mablag'lari ma'lum reklama usullaridan foydalanish imkoniyatini belgilaydi. Agar tashkilot bu borada cheklangan imkoniyatlarga ega bo'lsa, unda reklamadan ko'ra shaxsiy sotishdan foydalanish ehtimoli ko'proq. Bundan tashqari, reklama beruvchilarning faoliyatini reklama samaradorligidan ko'ra baholash osonroq.

Targ'ibot kampaniyasi maqsadlarining tanlangan usullarga ta'siri

Tanlangan usullarga reklama kampaniyasi maqsadlarining ta'siri quyidagicha bo'lishi mumkin. Agar maqsad yangi mahsulot haqida ommaviy xabardorlikni shakllantirish bo'lsa, unda boshqa reklama usullariga nisbatan reklama ko'proq qo'llaniladi. Agar maqsad bardoshli mahsulotning xususiyatlari haqida batafsil ma'lumot berish bo'lsa, iste'molchilarni chakana do'konlarga jalb qilish uchun shaxsiy savdo va sotishni targ'ib qilish usullaridan foydalanish afzalroqdir. Reklama moderatsiyada ishlatiladi.

Maqsadli bozorning hajmi, jug'rofiy, ijtimoiy-iqtisodiy va boshqa xususiyatlari ham reklama usullarini tanlashga ta'sir qiladi. Shunday qilib, agar bozorning hajmi cheklangan bo'lsa, unda shaxsiy sotish eng samarali reklama usuli bo'lishi mumkin. Agar bozor mahalliy xarakterga ega bo'lsa, milliy targ'ibot milliy ommaviy axborot vositasi bo'lsa, uni targ'ib qilish uchun mahalliy ommaviy axborot vositalaridan foydalanish tavsiya etiladi.

Mahsulot xususiyatlari, shuningdek, reklama usullarini tanlashga ta'sir qiladi. Sanoat mahsulotlarini ilgari surish uchun ko'proq shaxsiy savdo-sotiq, ommaviy iste'mol tovarlari uchun reklama ishlatiladi. Mavsumiy tovarlarni sotish odatda intensiv savdo va sotishni rag'batlantirish usullaridan foydalanish bilan birga keladi. Yil davomida sotuvchilarning batafsil tarkibiga ega bo'lish maqsadga muvofiq emasligi sababli, shaxsiy savdo-sotiq kamroq ishlatiladi.

Rag'batlantirish usullari mahsulotning hayot aylanishining turli bosqichlari uchun har xil bo'lishi mumkin. Amalga oshirish bosqichida reklama iste'mol tovarlari uchun ham, sanoat va texnik mahsulotlar uchun ham faol qo'llaniladi. Ushbu bosqichdagi ko'plab mahsulotlar uchun shaxsiy sotish va sotishni rag'batlantirish, shuningdek, o'sish va to'yinganlik bosqichida kundalik talabga ega iste'mol tovarlari uchun - reklama keng qo'llaniladi. Hayotiy tsiklning ushbu bosqichlarida sanoat mahsulotlarini ilgari surish shaxsiy savdo-sotiqdan foydalanish va sotishni rag'batlantirishga qaratilgan sa'y-harakatlarni talab qiladi. Tushkunlikda, sotuvchilar odatda "eski" mahsulotlarni, ayniqsa reklama ishlatishni kamaytiradilar. Shaxsiy savdo-sotiqni rivojlantirishga ko'proq e'tibor qaratiladi.

Narx shuningdek reklama usullarini tanlashga sezilarli ta'sir qiladi. Qimmatbaho mahsulotlar odatda shaxsiy sotishdan ko'proq intensiv foydalanishni talab qiladi. Shunday qilib, potentsial xaridor narx siyosati haqida aniqroq ma'lumotga ega bo'lishni xohlaydi. Kundalik arzon tovarlar uchun reklama ko'proq ishlatiladi.

Targ'ibotning ma'lum usullarini qo'llash imkoniyati, masalan, ma'lum reklama vositalarining maqsadli auditoriyaga etib borishi yoki bo'lmasligidan kelib chiqadi. Ayrim mahsulotlar (alkogol, tamaki) uchun reklama taqiqlanishi mumkin. Ayniqsa, ushbu muammo tovarlarni boshqa mamlakatlarda sotishda dolzarb bo'lib qoladi. Masalan, Skandinaviya mamlakatlarida televizion reklama minimaldir. Tashkilot savdo agentlari shtatini ko'paytirishni xohlashi mumkin, ammo kerakli malakaga ega mutaxassislarni topa olmaydi.

Mahsulotni reklama qilishda surish va tortish strategiyalari qo'llaniladi.

"Pusht" strategiyasi mahsulotlarni yakuniy iste'molchiga etkazish uchun ularni ishlab chiqaruvchidan (sotuvchidan) keyin darhol tarqatish kanalidan keyin tarqatish tizimi vakillariga qaratilgan reklama tadbirlarini o'z ichiga oladi. O'z navbatida, tarqatish kanalidagi har bir ishtirokchi ushbu mahsulotni keyingi ishtirokchiga targ'ib qiladi.

"Tartibga solish" strategiyasi - bu mahsulotni sotib olishni istasa, uni tarqatish tizimi vakillaridan talab qilishni boshlaydigan, o'z navbatida ishlab chiqaruvchiga murojaat qiladigan oxirgi iste'molchilarga yo'naltirilgan tovarlarni ilgari surishga qaratilgan tashkilotning faoliyati. Agar iste'molchi tovarlarni vositachilarni chetlab o'tib sotib olsa yoki tarqatish kanali Harbiy-dengiz floti vazifasini bajaradigan bo'lsa, unda ma'lumot almashish va kelishilgan aloqa siyosati olib borilsa, "tortish" jarayoni tez va samaraliroq davom etadi.

Aksariyat tashkilotlar ushbu ikki strategiyaning kombinatsiyasidan foydalanadilar.

Aloqa faoliyati sohasida kelishilgan harakatlarga erishish uchun bir qator tashkiliy va uslubiy masalalarni hal qilish kerak. Agar tashkilot turli xil bo'limlarda ishlaydigan bir nechta xodimlar bilan marketing aloqalari bilan shug'ullanadigan bo'lsa, ularni birlashtirish va mahsulotni ilgari surish sohasidagi barcha harakatlar uchun to'liq javobgar bo'lgan rahbarga bo'ysunish yaxshiroqdir. Keyinchalik, ma'lum bir maqsadli auditoriyaga yo'naltirilgan tovarlarni targ'ib qilish usullarini turli xil nisbatlarda ishlatish uchun kontseptsiya ishlab chiqilishi kerak. Targ'ib qilish xarajatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni o'z ichiga olgan reklama bo'yicha statistik ma'lumotlar bazasini yaratish va doimiy ravishda ishlab chiqish zarur turli yo'nalishlarda  yuqorida keltirilgan barcha omillarning ta'siri darajasini, shuningdek ushbu usullarni qo'llash natijalarini ta'kidlab.

Muloqot dasturi tugagandan so'ng uning samaradorligi baholanadi, ya'ni uning maqsadli auditoriyaga ta'siri darajasi va xarajatlar o'rtasidagi bog'liqlik aniqlanadi. Ushbu baholash, uning vakillari yuborilgan xabarni taniy oladimi yoki eslay oladimi, xabarni necha marta ko'rganligi yoki uni qanday baholaganligi, marketing munosabatlari natijasida tashkilotga va uning mahsulotlariga bo'lgan munosabati o'zgarganligini aniqlash uchun maqsadli auditoriyani so'roq qilishni o'z ichiga oladi. Shuningdek, xarid hajmi, xariddan qoniqish darajasi to'g'risida ma'lumot to'plash kerak.

Kommunikatsion siyosat - bu "reklama" marketingining to'rtinchi elementi amaliyotida amalga oshirish (eng. "Reklama"). Unda mahsulotni bozorda qanday, kim orqali va qanday qilib ilgari surish bilan bog'liq muammolarni hal qilish ko'zda tutilgan.

Marketingda kommunikativ siyosat xaridorning xatti-harakatlariga ob'ektiv ta'sir ko'rsatadigan marketing aralashmasining boshqa elementlaridan farqli o'laroq, mijozlar tomonidan mahsulotni subyektiv idrok etishining shakllanishiga ta'siri orqali foyda olishga qaratilgan.

Rag'batlantirish - bu xodimlar, sheriklar va iste'molchilarga kommunikativ ta'sir orqali savdo samaradorligini oshirishga qaratilgan faoliyat. Rag'batlantirish ikki maqsadga yo'naltirilgan: iste'molchilar talabini faollashtirish va kompaniyaga ijobiy munosabatni saqlab qolish. Shu bilan birga, reklama marketingda bir qator muhim funktsiyalarni bajaradi.

• Iste'molchilarga mahsulot va uning parametrlari to'g'risida ma'lumot berish. Mahsulotning raqobatdosh afzalliklari va unga tegishli har qanday yangiliklar iste'molchi ular haqida ma'lumot olmaguncha ma'nosizdir. Ushbu ma'lumotni iste'molchiga etkazish muhim reklama funktsiyasidir. Shunday qilib, Retona ultrasonik kir yuvish mashinalari odatdagi kir yuvish mashinalari bilan taqqoslaganda nima afzalligi borligini tushuntirganda sotib olinadi va g'ayratli egalar buni tasdiqlashadi.
• Nufuz, past narxlar va innovatsiyalar imidjini shakllantirish. Ushbu iboradagi asosiy so'z bu "rasm". Biz iste'molchilar o'rtasida mahsulotning umumiy qatoridan ajratib turadigan, mahsulotning haqiqiy iste'molchilaridan yuqori bo'lgan bunday g'oyaning paydo bo'lishi haqida gaplashmoqdamiz (PH 5.5 shampun, "qo'rg'oshinsiz" plastik derazalar va boshqalar).
• Tovarlar va xizmatlarning ommaviyligini ta'minlash. Bu iste'molchilarga tavsiya etilayotgan mahsulotning hayotidagi ahamiyati va ehtiyojini eslatish bilan bog'liq. Xudo saqlasin, iste'molchilar buni faqat Coca-Cola ichidagilar unutishadi Yangi yil  "Bizga bayram keladi."
• Tovarlarni idrok etish stereotiplarining o'zgarishi. Tovarlarni qabul qilish stereotiplari har doim ham ishlab chiqaruvchi va etkazib beruvchining kutganlariga mos kelavermaydi. Siz salbiy tendentsiyani maxsus reklama kampaniyasi yordamida qaytarishingiz mumkin.Shunday qilib, Janubiy Koreyaning Samsung korporatsiyasi xizmat ko'rsatish muddatini 3 yilga uzaytirdi va unga reklama kampaniyasini qurdi, uning maqsadi potentsial xaridorlarga Samsung jihozlari yaponiyalik raqobatchilardan past sifatli emasligiga ishontirish edi. va narxlar pastroq va xizmat yaxshiroq.
• Marketing tizimi ishtirokchilarini rag'batlantirish. Bilvosita sotish kanallariga ega bo'lgan etkazib beruvchilar iste'molchilarga emas, balki vositachilarga sotadilar. Holbuki mustaqil vositachilar etkazib beruvchilar tomonidan emas, balki yakuniy talab asosida ishlaydi. Eng yaxshi usul  vositachilar xaridlarni ko'paytirishga erishish - reklama orqali yakuniy talabni rag'batlantirish.
• Qimmatroq mahsulotlarni reklama qilish. Mahsulot narxi iste'molchilar idrokida yangi o'ziga xos sifatga ega bo'lganda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda hal qiluvchi omil bo'lib qolmaydi. Reklama kampaniyasidan foydalangan holda, iste'molchilarga yuqori narxga qaramay, Tefal panasi, raqiblaridan farqli o'laroq, olinadigan tutqichga ega va oshxona kabinetiga ixcham mos keladi.
• Korxona to'g'risida foydali ma'lumotlar. Bu biz ko'pincha "yashirin reklama" deb nomlagan narsaning natijasi (homiylik, xayriya, ijtimoiy loyihalar va boshqalar). Ushbu reklama turiga qiziqish bo'lishiga qaramay, u ahamiyatliligi bo'yicha oxirgi hisoblanadi. Agar mahsulot sifatsiz bo'lsa, uning narxi yuqori va iste'molchilarning tushunchasi salbiy bo'lsa, unda hech qanday homiylik uni sotib olishga majbur qilmaydi.

   Marketingda reklama faoliyatining to'rtta asosiy turi mavjud: reklama, to'g'ridan-to'g'ri savdo, reklama va reklama. Biz ularni batafsil ko'rib chiqamiz.

I. Reklama.Marketingning zamonaviy nazariyasi reklamani "... shaxsiy bo'lmagan aloqa shakllari, aniq ko'rsatilgan moliyalashtirish manbalari bilan ma'lumotni to'lash vositalaridan foydalangan holda amalga oshiriladi" deb izohlaydi (Kotler F. Marketing asoslari). Siz reklama va umuman reklama tarkibiy qismi sifatida farqlashingiz kerak. Marketingda reklama qilishning asosiy vazifasi iste'molchini tovarlarning iste'mol xususiyatlari va ishlab chiqaruvchilar faoliyati to'g'risida xabardor qilishdir. Ushbu prizma orqali reklama e'tiborga olinishi kerak. Siz o'zboshimchalik bilan obro'li va qimmatbaho reklama bera olasiz, ammo agar reklama qilingan mahsulot bozorda talabga ega bo'lmasa, uni sotish dargumon.

Iste'molchilarga ta'sir qilish samaradorligi reklama qilinayotgan tovarlarning reklama bahosi va ularning foydasiga asoslangan dalillar bilan belgilanadi. Agar iste'molchi bunday baho va dalillarni topmasa, unda reklama samaradorligi sezilarli darajada kamayadi. Mahsulot foydasiga reklama dalillarini ikki turga bo'lish mumkin:

• ob'ektiv dalillar - reklama qilinadigan mahsulotning xususiyatlarini mantiqiy ravishda ochish (masalan, Dirol saqich reklamasi);
• subyektiv dalillar - iste'molchilar o'rtasida ma'lum bir hissiyotlar va birlashmalarning shakllanishi (masalan, "Orchard" ichimliklar uchun reklama).

   Qanday bo'lmasin, reklama murojaatida iste'molchi uchun bir nechta noyob sotish to'g'risidagi taklif bo'lishi kerak, unda: "Taklif qilingan tovarlarni sotib oling, shunda siz aniq foyda olasiz".

Reklama taklifi raqobatchilarning barcha takliflaridan tubdan farq qilishi kerak. Uning o'ziga xosligi mahsulot yoki o'ziga xos bozorning o'ziga xosligi yoki reklama jozibasi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Ta'minotning o'ziga xosligi bo'lmaganda, talabning o'ziga xosligiga ishonmaslik kerak.

Reklama samarali bo'lishi uchun uni iste'molchilar yodda tutishlari kerak va bu uning ahamiyati va axborot tarkibiga bog'liq. Odatda marketingda reklama ma'lumotlarini idrok qilishning uch turi mavjud:

• ommabop ma'lumotlar mavjud, tushunarli va tezda eslab qolinadi. Bunday ma'lumotlar qimmat reklama vositalarini talab qilmaydi. Gazetada yoki byulletenda bir nechta satrlar - va reklama "otadi". Masalan, talabalar uchun amaliy ishlar va dissertatsiyalarni yozishda "yordam" haqida ma'lumot;
• eslab qolmaydigan yoki katta qiyinchilik bilan eslanadigan tasodifiy ma'lumotlar. Bunday ma'lumotlar reklama vositasiga "biriktirilgan". Potentsial iste'molchi, agar kerak bo'lsa, reklama taklifini qaerdan izlash kerakligini bilishi kerak. Masalan, plastik derazalarni o'rnatishni istagan ko'plab iste'molchilar bepul reklama nashrlariga murojaat qilishadi. Bu erda sotuvchining vazifasi - kerakli vaqtda kerakli joyda bo'lish;
• iste'molchi uni e'tiborsiz qoldiradigan yoki asabiylashtiradigan keraksiz ma'lumotlar. Keraksiz ma'lumotlar doimo mavjud bo'lib turadi, chunki mahsulotga hamma ham da'vo qilishi mumkin emas. Savol shundaki, auditoriya reklama ma'lumotlarini keraksiz deb hisoblaydigan va tasodifiy yoki talabga javob beradigan (masalan, televizion reklama auditoriyasi) qanday savol tug'diradi.

   Iste'molchi reklama qilingan mahsulotga bo'lgan ehtiyojini anglab etgach, uni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishga tayyor. Reklama tadbirlarini rejalashtirishda marketingning vazifasi maqsadli auditoriyani va mahsulot to'g'risidagi ma'lumotni etkazish vositalarini to'g'ri aniqlashdir. Xaridorni tovarlarni majburan sotib olishga majburlamang, balki uni mustaqil ravishda sotib olishga qaror qiling.

II. Shaxsiy (to'g'ridan-to'g'ri) savdo- bu tovarlarni ilgari surish, shu jumladan potentsial xaridor bilan suhbatda sotish uchun ularning og'zaki taqdimoti. Ushbu faoliyatning yana bir nomi to'g'ridan-to'g'ri (to'g'ridan-to'g'ri) marketingdir. U qo'shimcha moliyaviy investitsiyalarni talab qilmaydi va chakana savdo yoki maishiy xizmatlarni taqdim etishdan ko'ra biznesni tashkil etishning yuqori darajasi sifatida ishlaydi.

Hech bo'lmaganda, reklama turining ushbu turi sotuvchilarga sotilgan mahsulotlardan foydalanish va ularga xizmat ko'rsatish xususiyatlari, shuningdek mijozlarga malakali xizmat ko'rsatishni bilishni anglatadi. Biz mijozlar bilan aloqa qilish jarayonida tovarlarni reklama qilishning kommunikatsion texnologiyalari haqida gapiramiz. Savdo maydonchasidagi sotuvchi xaridorga tovarlarni sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun "oxirgi dalil" ni taqdim etishga chaqiriladi.

To'g'ridan-to'g'ri sotish usullariga e'tibor bermaslik, boshqa barcha marketing shartlari bajarilgan taqdirda ham, ular sezilarli darajada pasayishiga olib keladi. Shunday qilib, masalan, agar mahsulot arzon va sifatli bo'lsa, do'konning joylashuvi mukammal, assortimenti juda katta va reklama kampaniyasi samarali, ammo sotuvchilar aloqada qo'pol va befarq bo'lsa, savdo do'konida savdo muvaffaqiyatli bo'lmaydi.

Shaxsiy savdo-sotiqning mohiyati shundan iboratki, savdo agentini iste'molchilar tomonidan buyurtmalarni oddiy qabul qiluvchisidan faol qabul qiluvchiga aylantirishdir.Shaxsiy savdoni tashkil qilish ikkita asosiy yondashuvdan foydalanishga asoslangan:

• sotuvga e'tibor qarating: raqobatchilarni obro'sizlantirish, o'z tovarlarining mohiyatini bo'rttirib ko'rsatish va zudlik bilan xarid qilishda chegirmalar mavjud bo'lgan tajovuzkor savdo usuli. Ushbu yondashuvning shiori: "Har qanday narxda savdo";
• mijozga yo'naltirilganlik: mijoz muammolarini hal qilishda ishtirok etish usuli. Bu potentsial mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash va ularni qondirish usullarini taklif qilishga asoslangan. Ushbu yondashuvning shiori: "Hamkorlik orqali sotish".

   Shaxsiy savdo-sotiq bir qator afzalliklarga ega, ular orasida:

• har bir iste'molchiga individual yondashuv va katta hajmdagi ma'lumotlarni uzatish imkoniyati;
• reklama xarajatlaridan kichikroq, moliyaviy natijalarga olib kelmaydigan xarajatlar miqdori;
• reklama kampaniyalari va ishlab chiqarish jarayonini o'z vaqtida o'zgartirishga imkon beradigan iste'molchilarning fikrlari.

   Shaxsiy savdoning asosiy kamchiligi an'anaviy savdoga nisbatan aylanma xarajatlarning yuqori darajasi hisoblanadi, chunki savdo tarmog'idagi munosabatlar ko'pincha "piramida" tamoyiliga asoslanadi. Shaxsiy sotuvlar, agar sotuvchi bozorda eksklyuziv mahsulotga ega bo'lsa, eng samarali hisoblanadi. Agar mahsulot sotuvchilar va chakana savdo do'konlar tomonidan bir vaqtning o'zida sotilsa, u holda shaxsiy savdo raqobatbardoshlikni yo'qotadi, chunki mahsulot xaridorlarning nazarida o'z eksklyuzivligini yo'qotadi.

Umuman olganda, shaxsiy savdo-sotiq bir qator marketing muammolarini hal qilishda juda samarali: potentsial mijozlarni aniqlash, bozor to'g'risida ma'lumot to'plash va h.k. Savdo xodimlariga ishonish iste'molchilar bilan yanada samarali aloqa o'rnatish va bozor sharoitidagi har qanday o'zgarishlarga tezroq javob qaytarish imkonini beradi.

III. Targ'ibot (PR, reklama)bu mustaqil ravishda va vositachilar orqali tijorat uchun muhim yoki imidj to'g'risidagi ma'lumotni tarqatish orqali tovarlarga talabni shaxsiy va homiysiz rag'batlantirishni aks ettiruvchi jamoat munosabatlarining bir turi. Targ'ibotning maqsadi reklama xarajatlarisiz potentsial iste'molchilar e'tiborini jalb qilishdir.

Targ'ibotning asosiy vositalari:

• nutqlar - kompaniya vakillarining turli tadbirlarning ochilishida ishtirok etish, salomlashish so'zlari va hk.;
• tadbirlar - matbuot anjumanlari va onlayn uchrashuvlar, seminar va yubileylarni tashkil etish, ko'rgazma, tanlov va tanlovlarda ishtirok etish va hk.;
• yangiliklar - ommaviy axborot vositalariga korxona, uning mahsulotlari va ishchilari haqida ijobiy yangiliklar berish (press-relizlar);
• nashrlar - yillik hisobotlar, axborot byulletenlari, risolalar, jurnal yoki gazeta maqolalari va maqsadli bozorlarga ta'sir ko'rsatish vositasi sifatida ishlatiladigan boshqa bosma materiallar;
• homiylik - xayriya, sport va boshqa ijtimoiy ahamiyatga ega tadbirlarni tashkil etishga ko'maklashish uchun vaqt, pul va moddiy resurslarni ajratish;
• identifikatsiya qilish vositalari - korxonaning emblemasidan (logotipidan) foydalanish, suv belgilari va boshqa belgilar bilan qog'oz yozish, ko'p rangli markalar, tashrif qog'ozlari, veb-saytlar yaratish, binolarning yagona uslubi va dizaynini ishlab chiqish, ishchilar uchun kiyim-kechak bilan tanishtirish, korxona haqidagi risolalarni tarqatish va h.k.

   Targ'ibot oluvchilarning to'rt turini ajratib ko'rsatish kerak.

• Iste'molchilar - mahsulot (odatda atrof-muhit bilan bog'liq) va kompaniyaning imidjini yaratish maqsadida. Muammo aktsiyalarni tashkil etish, ijtimoiy ahamiyatga ega ommaviy tadbirlarni o'tkazish, ommaviy axborot vositalarida rasmli materiallarni joylashtirish va h.k.
• Savdo tarmog'ini rivojlantirish va yangi sheriklarni jalb qilish maqsadida kontragentlar. Muammo ko'rgazmalar, taqdimotlar, reklama materiallarini tarqatish va hokazolar orqali hal etiladi. Ushbu tadbirlar mahsulotlarning taqdimoti va mijozlar bilan shaxsiy aloqalar tufayli ikki baravar samara beradi.
• Asosiy jurnalistlar (matbuot, radio, televidenie, Internet) - eng muhim voqealar va yangi mahsulotlar haqida bepul ma'lumot tarqatish uchun. Muammo matbuot anjumanlarini tashkil etish, press-relizlarni tarqatish va boshqalar orqali hal etiladi.
• Davlat va shahar hokimiyati va ma'muriyatlari - ularni biznesni rivojlantirishda ishtirok etishga jalb qilish uchun. Muammo ijtimoiy ahamiyatga ega loyihalarda ishtirok etish, ommaviy tadbirlarni birgalikda moliyalashtirish va boshqalar orqali hal etiladi.

Muhim naqsh mavjud: bozorni monopollashtirish darajasi qanchalik baland bo'lsa, reklama uchun shuncha ko'p tashviqot ustunlik qiladi. Aks holda reklama faoliyatining tijorat samaradorligi reklama va targ'ibot samaradorligidan ancha past, mahsulotni ilgari surish uchun unchalik muhim emas.

IV. Sotishni reklama qilish- Bu mahsulotni ilgari surishga qaratilgan boshqa tadbirlar to'plami. U marketing aralashmasining boshqa tarkibiy qismlariga qo'shilmagan marketing va mahsulotni ilgari surish tizimidagi munosabatlar bilan bog'liq faoliyatni o'z ichiga oladi. Savdoni ilgari surish faoliyatining o'ziga xos xususiyati bu mahsulotning iste'mol xususiyatlari, uning narxi yoki sotish tizimi bilan bevosita bog'liqligidir. Savdo aktsiyasi uchta oluvchiga qaratilgan:

1. Xaridorlar - iste'molchilarni ko'proq xarid qilishga undash uchun. Mijozlarni rag'batlantirish shakllari farq qilishi mumkin:

• tanlovlar, o'yinlar va lotereyalar;
• sodiqlik dasturlari (takroriy xaridlar bo'yicha chegirmalar, chegirma kartalari);
• tovarlarni bozorga chiqarilishi munosabati bilan yoki boshqa sabablarga ko'ra xatti-harakatlar;
• targ'ibotchilar tomonidan tovarlarni namoyish qilish;
• bepul namunalar (zondlar), imtiyozli kuponlar va boshqalar.

   2. Hamkorlar - ularni savdo bitimlari hajmini ko'paytirishga rag'batlantirish va etkazib beruvchining mahsulotlarini reklama qilishga qaratish. Qarzni rag'batlantirish shakllari farq qilishi mumkin:

• tashviqot materiallari va savdo jihozlari bilan ta'minlash;
• savdo xodimlarini o'qitishda yordam berish;
• savdo natijalari, vakolatli dilerlik xizmatlari va hk. asosida savdolar;
• tegishli xizmatlarni taqdim etish (yuridik, axborot va boshqalar).

   Masalan, Coca-Cola chakana sotuvchilar uchun muzlatgichlarni bepul taqdim etadi va murakkab maishiy texnika etkazib beruvchilari o'qitish uchun haq to'laydilar va vakolatli servis markazlarini yaratganlarida kontragentlarni sertifikatlaydilar;

3. Savdo xodimlari - savdo xodimlarini xizmat sifatini yaxshilash va iste'molchilarni jalb qilishga ko'proq e'tibor berishga undash uchun. Savdo xodimlarini rag'batlantirish shakllari har xil bo'lishi mumkin:

• xodimlar o'rtasidagi savdo musobaqalari;
• moddiy (bonuslar, bonuslar) va ma'naviy (xatlar, mukofotlar) rag'batlantirish;
• kompaniya hisobidan kadrlarni tayyorlash, davolash va qayta tayyorlash;
• ish beruvchidan shikoyati bo'lmagan xodimlarga vaucherlarni to'lash va boshqalar.

Savdo xodimlari, kontragentlar va iste'molchilarni zo'rlik bilan bog'lab bo'lmaydi. Biroq, ular bilan munosabatlarni umumiy manfaatlar asosida majburlashsiz mustahkamlash uchun etarli fokuslar mavjud.

1-misol. Qimmat smartfon va uning xitoylik hamkasbi o'rtasidagi texnologik tafovutlar ushbu mahsulotlarning narxidagi farqdan (15-25 marta) unchalik katta emas. Yana bir narsa shundaki, markali qimmat smartfonga ega bo'lish xitoylik hamkasbiga qaraganda ancha obro'li. Bu mahsulotni reklama qilish, uning iste'molchilar ongida joylashishining natijasidir.

Agar smartfonning bozor narxi va ishlab chiqaruvchining foydasi faqat ishlab chiqarish xarajatlari bilan belgilanadigan bo'lsa, unda narx farqi ancha kichikroq bo'ladi. Shunday qilib, tovar markalarini ishlab chiqaruvchilarga bozorda juda katta foyda olishga imkon beradigan narsa bor. Bu marketingda iste'molchilarga yo'naltirilgan aloqa siyosati deb nomlanadi.

2-misol. Sankt-Peterburgdagi McDonald's chakana savdo tarmog'ida xodimlar ish natijalari bo'yicha mukofotlanadilar. Ushbu chora-tadbirlar savdo xodimlarini mijozlarga xizmat ko'rsatish sifatiga alohida e'tibor berishga undaydi. Shu bilan birga, barcha ovqatlanish korxonalarida ham bunday savdoni reklama qilish usulidan foydalanilmaydi. McDonald's mahsulotlari assortimenti va retsepti juda oddiy va ularni osongina ko'chirish mumkin. Biroq, ular nafaqat McDonald'sni shunchalik mashhur qilishadi. Mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini belgilaydigan xodimlarni rag'batlantirish katta ahamiyatga ega.

Aloqa siyosatini amalga oshirish uchun daromadingizni baham ko'rish yoki turini doimiy ravishda kengaytirish shart emas. Hamkorlar va iste'molchilar bilan mustahkam aloqalarga birgalikda faoliyat olib borish, ma'lumot berish va savdo zanjirining barcha ishtirokchilarining manfaatlarini hisobga olgan holda erishish mumkin.