Mag'lubiyatsiz muzokaralar

Yangi mijozlarni jalb qilish, yangi xodimlarni yollash, taqdimotlar o'tkazish, nizolarni hal qilish - bu jarayonlarda qanday umumiylik bor? Barcha holatlarda biz muzokaralarga kirishamiz: yetkazib beruvchi, mijoz, bo'ysunuvchi, hamkasb, xo'jayin bilan... Zamonaviy biznesda muzokara olib borish qobiliyati nihoyatda muhim mahoratdir.

Maqolaga ilovalarda o'z fazilatlarini o'z-o'zini baholash uchun testlar, abituriyent uchun anketa namunasi va boshqalar mavjud.

Hamma odamlar tabiiy muzokarachilarmi? Mutlaqo! Beshikdan boshlab biz muzokaralar ustamiz, chaqaloqning birinchi yig'isi allaqachon pozitsiya, talab ... Hayotning birinchi daqiqalaridan boshlab, hech narsaga ega bo'lmasdan (va qandayligini bilmasdan) biz uchun hayotiy muhim bo'lgan hamma narsani olamiz. - sevgi va g'amxo'rlik. Bolalar ajoyib muzokarachilardir: moslashuvchan, qat'iyatli, sherikning zaif tomonlariga sezgir, ijodiy va juda muvaffaqiyatli. Biz qanchalik tez-tez qarshilik ko'rsatamiz va ularning iltimoslari va ishontirishlariga berilmaymiz? Va ular asosiy sheriklari (ularning ota-onalari) bilan munosabatlarni saqlab qolishga muvaffaq bo'lishadi, ular o'zlarining barcha hazillari va injiqliklariga va "boshqa tomonning" o'ziga xos xususiyatlariga qaramay, nozik e'tiborga olishadi ("Men sizga emas, balki buvimga yig'layapman! ..”). Ko'pincha muzqaymoq yoki boshqa mashina sotib olmaslik mumkin emas - ular tom ma'noda tezda o'rganishadi.

Ammo vaqt o'tishi bilan biz bu qimmatli mahoratni yo'qotamiz, garchi balog'at yoshida biz har qadamda tom ma'noda muzokaralarni davom ettiramiz: qachon va kimga tashrif buyurish, axlatni kimga tashlash, ta'tilga qaerga borish kerak ...

Ishda ham uzluksiz muzokaralar – qiziqarli loyiha olish, lavozimga ko‘tarilish, maoshni oshirish, o‘z g‘oyangizni ilgari surishda rahbariyatdan yordam olish, xizmat ko‘rsatuvchi provayderdan qulay shart-sharoitlarga erishish... Biz doimo “muzokara”damiz. jarayon” rahbarlari, hamkasblar, hamkorlar, tashqi va ichki mijozlar, nazorat qiluvchi organlar bilan. Bizning shaxsiy va umuman kompaniyamizning muvaffaqiyati ushbu "raundlarning" har birining natijalariga bog'liq.

Samarali muzokarachi bo'ling, hamkorlar bilan o'zaro manfaatli shartnomalar tuza olish - bu ko'nikmalar har qanday lavozimda, istalgan bo'limda talab qilinadi; mutaxassislar ularni chaqirishadio'tkazilishi mumkin bo'lgan ko'nikmalar (turli sohalarda qo'llaniladi). Bundan tashqari, menejer martaba zinapoyasiga qanchalik baland ko'tarilsa, unga qo'yiladigan talablar shunchalik yuqori bo'ladi. U turli xil odamlar va "ta'sir guruhlari" (manfaatdor tomonlar): aktsiyadorlar, ta'sischilar, mijozlar, davlat va nazorat organlari vakillari, xodimlar, jurnalistlar va boshqalar bilan umumiy til topa olishi kerak. Top-menejerlar uchun samarali ishlash qobiliyati. muzokaralar olib borish - sheriklar bilan uzoq muddatli o'zaro manfaatli munosabatlarni rivojlantirish bilan birga kompaniyaning istalgan natijalariga erishish asosiy vakolatlardan biridir.

Haqiqiy muzokaralar ketma-ket murosalar emas, balki muvaffaqiyat sari maqsadli harakatdir. Muvaffaqiyat nima? Tajribasiz muzokarachi kamdan-kam hollarda bu savolga aniq javob beradi. Muzokaralarni qachon samarali deb hisoblashimiz mumkin? Bunday bir nechta mezonlar mavjud. Agar kontragentlar:

boshi berk ko'chaga kirmadi (hech kim taslim bo'lmaydi, ishtirokchilar bir-birlarini eshitmaydilar va eshitishni xohlamaydilar);

"boshqa tomon" manfaatlarini aniqladi (ular haqiqatan ham nimaga muhtoj);

takliflarini hamkorga yetkazdi ("boshqa tomon" biz nimani xohlayotganimizni va nima uchun bu biz uchun juda muhimligini tushundi);

o‘zaro maqbul yechim topdi (agar tomonlardan biri qo'yilgan yoki "surishtiriladigan" shartlardan norozi bo'lsa, shartnoma shartlarini vijdonan bajarishga ishonish mantiqiy emas);

hamkorlik aloqalarini saqlab qoldi (hamkorlikni davom ettiramiz).

Maqsadlaringizni aniqlash - muvaffaqiyatli muzokaralar uchun aynan nimani ko'rib chiqishni aniqlashtirish muvaffaqiyat sari birinchi qadamdir.

Muzokaralar olib borish qobiliyati - bu murakkab mahorat: siz muzokaralar qanchalik samarali "tuzilganligini", ularni o'tkazish uchun qanday algoritmdan foydalanishni, keng tarqalgan xatolardan qanday qochish kerakligini, sifatli taklifni qanday shakllantirishni va qarshi taklifni samarali "qayta formatlashni" bilishingiz kerak. "boshqa tomon" ning. Bundan tashqari, siz diqqat bilan tinglashingiz kerak (javob tayyorlash bilan chalg'itmasdan raqibingizning dalillarini tushunishga harakat qilish); suhbatdoshning hissiy reaktsiyasining nozik ko'rinishlariga (yuz ifodalari, intonatsiya, duruş va boshqalar) sezgir bo'lish; insoniy munosabatlar psixologiyasini yaxshi tushunish (biz diplom haqida emas, balki amaliy ko'nikmalar haqida gapiramiz).

Qanday qilib yaxshi muzokarachi bo'lish mumkin? Bu tabiiy sovg'ami yoki o'rganish mumkin bo'lgan qobiliyatmi?

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. X kompaniyasi (FMCG bozori) yirik supermarketlar tarmog'i bilan o'z mahsulotlarini yetkazib berish bo'yicha uch yillik shartnoma tuzish bo'yicha muzokaralar olib bormoqda. Taklifga javoban savdo menejeri eshitadi: "Va sizning raqobatchilaringiz bizga (keyingi o'rinlarda rasm deb ataladi) ko'proq narsani taklif qilmoqdalar!" Balki shantaj. Variant: "Xo'sh, ular bilan shartnoma tuzing!" - Albatta, bu mos emas, bunday hissiyot menejerning ishiga qimmatga tushishi mumkin. Agar bunday taklif haqiqatan ham kelgan bo'lsa-chi? Xo'sh, nima qilish kerak: ko'tarilishga rozimisiz yoki o'z pozitsiyangizni himoya qilasizmi? Va siz hozir javob berishingiz kerak ... Menejer boshi berk ko'chaga tushib qoladi: agar u taklif qilingan shartlarga rozi bo'lsa, kompaniya zarar ko'radi, agar u rozi bo'lmasa, u o'z ishini qilmaydi. U nima qilishi kerak?

Bu holatda qaror nimaga bog'liq? Savdo menejerining hissiy barqarorligidanmi? Nafaqat... Muzokaralarning muvaffaqiyati ko'p jihatdan menejerning qanchalik yaxshiligiga bog'liq:

1. Uchrashuvga tayyorlandi : o'z maqsadlarini aniq biladi va "boshqa tomon" ning haqiqiy ehtiyojlarini tushunadi. Kim uchun bu bitim qimmatroq? Chakana savdo tarmog'i uchun nima muhimroq (kechikish, chegirma, qo'shimcha xizmatlar)? Ehtimol, egasi bu erda o'zgargan yoki keng ko'lamli qisqartirish rejalashtirilganmi? Bu Yuriy Semenovichga hozir nima kerak (u ishdan bo'shatilishi arafasida yoki, ehtimol, u boshqa bo'limdan ishga o'tgan)?

2. Murakkab muzokaralar olib borish texnikasini egallaydi : kuchlar muvozanatini baholay oladi (kimning mavqei kuchliroq) va qaysi chegaralarda “savdolashish” maqsadga muvofiqligini tushunadi - taslim bo'lish, murosaga kelish.

3. Boshqalarni tinglash va o'z dalillarini ishonchli tarzda taqdim etish .

4. Odamlarni tushunadi : kelishmovchilikni, norozilikni o'z vaqtida payqash va muzokara olib borayotgan sheriklarning his-tuyg'ularini to'g'ri baholash.

5. O'zini boshqaradi va his-tuyg'ularini qanday boshqarishni biladi : kayfiyatingizga berilmang, o'zingizni manipulyatsiya qilishga yo'l qo'ymang, munozaraning umumiy "konturini" saqlang va shu bilan birga maqsadlaringizdan chetga chiqmang.

Bu ko'nikmalarni mustaqil ravishda egallash mumkinmi? "Kitobga ko'ra" dargumon, ko'nikma va qobiliyatlar faqat amaliyot orqali rivojlanadi. Ularni tezda o'zlashtirish usullari bormi? Albatta.

1. Siz Magistrni (kerakli ko'nikmalarni ajoyib tarzda o'zlashtirgan shaxs) topishingiz va undan o'rganishingiz mumkin - amaliyotda texnika, usullar, nuanslarni o'zlashtirish.

2. Yaxshi o'quv dasturini tanlang, unda asosiy e'tibor amaliy bilimlarni (algoritmlar, qoidalar) o'rganish va zarur ko'nikmalarni rivojlantirishga qaratilgan.

"Yumshoq" ko'nikmalarni samarali rivojlantirish texnologiyalari uzoq vaqtdan beri ishlab chiqilgan: bir guruh amaliy holatlar bo'yicha echimlarni videotasvirga olish, "akvarium" texnikasi (ishtirokchilarning bir guruhi boshqasi qanday muzokara olib borishini kuzatadi) va murabbiyning doimiy fikr-mulohazasi. Ko'nikmalarni rivojlantirishda asosiy narsa - amaliy mashqlar ("Dammies uchun tog' chang'isi" kabi kitoblardan chang'ida yurishni deyarli hech kim o'rganmaydi) va o'zingizni tashqi tomondan ko'rish imkoniyati. Oxirgisi ham juda muhim. Ko'nikmalarni rivojlantirishning ikkita asosiy tamoyilining samaradorligi: 1) tavsiya etilgan usullarni xavfsiz muhitda sinab ko'rish (tanqid, xatoliklarga yo'l qo'yilmaydi!) va 2) moderatorlar rahbarligida "debriefing" o'tkazish - amaliyotda uzoq vaqtdan beri isbotlangan. G'arb qo'shinlarida o'qitish tizimi aynan ular asosida qurilgan.

HR kundalik ishida muzokaralar olib borish ko'nikmalari zarurmi? Shubhasiz! Oddiy vaziyatni olaylik -vakansiyaga nomzod bilan suhbat o'tkazish : vazifalar, tuzilma va tashkil etish usullari nuqtai nazaridan bu klassik muzokara jarayonidir. Tomonlarning har biri o'z maqsadlari, o'z strategiyasi, o'z cheklovlari, ideal va yaxshi echim haqida o'z g'oyalari, qabul qilib bo'lmaydigan sharoitlar va boshqalarga ega. Ikkala tomon ham kerakli ma'lumotlarni olishga intiladi, kuchli (yoki zaif) dalillarni taqdim etadi, taklif qiling (yoki eshitishni xohlaysiz), bahslashing va oxirida - taklif qabul qilinadi yoki yo'q.

Albatta, bizning maqsadimiz eng yaxshilarning eng yaxshisini jalb qilishdir, bizga kompaniya taklifimizni qabul qilishi kerak bo'lgan mutaxassis kerak (ehtimol o'nlab shunga o'xshash takliflardan). Keling, har bir muzokarachi qanday muammolarni hal qilishini ko'rib chiqaylik.

HR vazifalari:

1. Nomzod tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarni tekshiring (biografik va malaka).

2. Qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan maksimal ma'lumotga ega bo'ling (nomzod kerakli ishni talab qilinadigan sifat darajasida bajara oladimi yoki yo'qmi, korporativ madaniyatga "mos keladimi" yoki yo'qligini baholang va hokazo).

3. Agar nomzod talablarga javob bersa, unga ish taklifini kiriting va yangi xodim korporativ shartlarni qabul qilishi kerak.

Nomzodning vazifalari juda o'xshash:

1. O'zingiz haqingizda ma'lumot bering (o'zingizni qulay nurda ko'rsatish tavsiya etiladi).

2. Qaror qabul qilish uchun zarur bo'lgan maksimal ma'lumotni oling (kompaniya o'zi qiziqqan ishni taklif qila oladimi yoki yo'qligini baholang, maqbul mehnat sharoitlari va ish haqi darajasini ta'minlang).

3. Ish taklifini oling va uning shartlari qabul qilinishi ma'qul.

Aftidan, ikkala tomon ham kelishuvga erishishdan manfaatdor. Nega bu muzokaralar ko'pincha o'zaro tushunmovchilik va muvaffaqiyatsizlik bilan yakunlanadi?

Hatto tajribali muzokarachi ham xatoga yo'l qo'yishi mumkin va kontragent bilan muloqotning barcha bosqichlarida. Masalan, suhbatga oldindan tayyorgarlik ko'rish kerakligini hamma biladi, lekin aniq nima qilish kerak? Oddiy savollar ro'yxatini tuzishning o'zi etarli emas. Biz uchun nomzodning ehtiyojlari va manfaatlarini tushunish, vaziyatni "uning ko'zi bilan" ko'rish muhimdir. U uchun haqiqatan ham nima muhim? Uni qanday motivlar undadi? U qanday maqsadlarga erishishga intiladi?

Odatda, xodim o'z ehtiyojlarini batafsil tahlil qilmaydi, kuchli va zaif tomonlarini (o'zini / kompaniyani) baholamaydi va, albatta, o'zining "istaklar ro'yxatini" tuzmaydi. Bu shuni anglatadiki, aynan HR nomzod ish beruvchidan nimani olishni istayotganini baholashi va aniqlashi kerak.

Ariza beruvchi bilan suhbat o'tkazishda maxsus to'ldirish foydali bo'ladiAnketa (1-ilova). Varaqda ko'rsatilgan ehtiyojlar/qadriyatlarning har biri inson uchun qanchalik muhimligini aniqlashga harakat qiling. Keyin ularni tartiblang - birinchi o'ringa qo'ying. Variant sifatida siz odamni so'rovnomani mustaqil ravishda to'ldirishga taklif qilishingiz mumkin - taklif qilingan ehtiyojlar/qadriyatlarni baholash va tartiblash. (Albatta, varaqning o'ng tomoni - "Kompaniyaning ish beruvchi sifatidagi imkoniyatlari" faqat HR uchun mo'ljallangan: u nomzodning mustaqil ravishda to'ldirishi uchun varaqda bo'lmasligi kerak.) Lekin, albatta, jonli muhokama. afzalroq, chunki bu holda siz har doim aniqlovchi savol berishingiz mumkin.

1-ilova SAVOL Ehtiyojlar/qadriyatlar Nomzod uchun muhimlik darajasi (qiymati). (past/yuqori) Ish beruvchi sifatida kompaniyaning imkoniyatlari (past/yuqori) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Moliyaviy mukofot Istalgan ish haqi darajasi va jozibador kompensatsiya paketi Kuch va ta'sir Etakchilik, boshqalarga ta'sir qilish va muhim qarorlar qabul qilish qobiliyati Hayot tarzi Ish va shaxsiy hayot (qiziqishlar) uchun vaqtni muvozanatlash qobiliyati Avtonomiya Rahbarning doimiy nazoratisiz mustaqil ishlash qobiliyati Jamoa a'zoligi Men hurmat qiladigan hamkasblarim bilan ishlash imkoniyati Ish joyi Joylashuv (uzoqlik, qulay transport aloqalari); ish joyining xususiyatlari (kerakli muhit, qo'shimcha qulayliklar va xizmatlarning mavjudligi) Ta'lim va rivojlanish Qiziqarli ish qilish, yangi narsalarni o'rganish va rivojlanish imkoniyati Kompetentsiya Kasbiy jihatdan takomillashtirish, yangi tajriba orttirish va o'z ishining ustasi bo'lish imkoniyati Tan olish va qo'llab-quvvatlash Muvaffaqiyat va yutuqlarning tan olinishi, rivojlanish istagida qo'llab-quvvatlash imkoniyati Boshqa (Kelajakdagi xodimlaringiz uchun muhim bo'lgan qo'shimcha ehtiyojlar/qadriyatlarni qo'shing)

O'zingizni boshqa odamning o'rniga qo'yishga harakat qiling. Oldingi ishida nima topa olmadi? Siz nimaga chidashingiz mumkin va nimasiz yashay olmaysiz? Suhbatdoshning o'z-o'zidan xulq-atvorini va uning hissiy reaktsiyalarini kuzatib, u uchun nima muhimligini baholash muhimdir. Haqiqiy qiziqishni ko'rsatadigan nozik "signallarni" yoki tilning sirpanishlarini (bu ko'pincha haqiqiy maqsad va motivlarni ochib beradi) sezish qiyin san'atdir; Ular buni maktabda ham, universitetda ham o'rgatmaydilar. Ammo muzokaralarda (va hayotda) muvaffaqiyatga erishish uchun bu grammatikadan ko'ra muhimroqdir ...

Kerakli ma'lumotlarni to'plaganingizdan so'ng, nomzodning ustuvorliklari va ehtiyojlarini kompaniyangizning imkoniyatlari va qiymat ustuvorliklari bilan moslang. (Albatta, "ish beruvchi uchun" tahlili oldindan - tayyorgarlik bosqichida amalga oshirilgan.) Barcha ambitsiya va istaklarni qondirish mumkin emas, xodimlarning talablari va mablag'lari o'rtasida har doim qarama-qarshiliklar bo'lgan va bo'ladi. ish beruvchining. Bu odatiy. Ammo nomzodning talablariga qanday yo'llar bilan javob bera olasiz? Qat'iylikni qayerda ko'rsatish kerak? Va, eng muhimi, qanday muzokara qilish kerak? Qanday qilib mukammal yechimni topish mumkin? Qanday qilib odamni qilish keraku xohlagan narsani oldi, lekin kompaniya uni bugungi kunda unga berishi mumkin bo'lgan shaklda ? (Masalan, ko'tarilish o'rniga mustaqil mas'uliyatli loyiha yoki yuqori maosh o'rniga moslashuvchan jadval ...)

Insonning yashirin maqsadlari va chuqur niyatlarini bilib, siz unga individual, "maqsadli" taklifni tayyorlashingiz mumkin. Savdolashish (kelishuv yoki bitim shartlarini muzokaralar paytida muhokama qilish professionallar tomonidan savdolashish deb ataladi) nafaqat ish haqi bo'yicha emas, balki ko'plab muhim lavozimlarda ham amalga oshirilishi mumkin va kerak. Agar kompaniya taslim bo'lolmaydigan sharoitlar mavjud bo'lsa, moslashuvchan bo'lishingiz mumkin bo'lgan boshqalarni qidiring. Asosiysi, ular bu odam uchun shaxsan muhimdir.

Bu haqda hamma biladi shekilli: kimgadir moslashuvchan jadvalni taklif qilish kerak, boshqalarga qiyin mustaqil loyiha... Lekin bu nafaqat nimani taklif qilish, balki qanday va qachon ham muhim. Qaysi biri yaxshiroq: barcha korporativ "sabzi" ni darhol shakllantirish - "paketda" yoki birma-bir "berish"? Bu nozik savol, uni ham oldindan o'ylab ko'rish kerak! O'z vaqtida berilgan imtiyoz teskari natijaga olib kelishi mumkin: odam taklif qilingan ishdan butunlay voz kechadi yoki o'z talablarini keskin oshiradi.

Albatta, nomzod taklifimizni qabul qiladimi yoki yo‘qmi, ko‘p shartlarga bog‘liq. Sharq kabi muzokaralar ham nozik masala... Lekin to‘g‘ri tayyorlansa va mohirlik bilan olib borilsa, ular muvaffaqiyat bilan yakunlanishi ehtimoli ancha yuqori!

Biz nomzod bilan suhbatni "muzokaralar doirasida" ko'rib chiqdik: tayyorgarlik, manfaatlarni aniqlash, savdolashish, taklif. Xuddi shu yondashuv byudjetni himoya qilishda, kompaniyada yangi siyosat va tartiblarni joriy etishda (mehnatga haq to'lashning yangi tizimi, baholash, o'qitish, kadrlar zaxirasini shakllantirish va h.k.), kasaba uyushmasi vakillari, menejer, bo'ysunuvchi xodimlar bilan muzokaralar olib borishda foydalanish mumkin. va hokazo Eichar - professional kommunikator, uning uchun muzokaralar nafaqat juda muhim ish jarayoni, balki tom ma'nodamodus vivendi.

Muzokaralar olib borish ko'nikmalarini rivojlantirish shaxsiy martaba qurishga jiddiy hissa qo'shadi. O'zingizni yaxshilash uchun nima qila olasiz? Muhim "muzokaralar" fazilatlarining rivojlanish darajasini baholash uchun - muvaffaqiyatli muzokaralar uchun zarur bo'lgan muloqot qobiliyatlari va qobiliyatlari, o'z-o'zini baholash testlaridan foydalaning (2 va 3-ilovalar).

Sinov natijalariga ko'ra, siz maqsadli sifatlar uchun o'z ta'lim/rivojlanish dasturingizni yaratishingiz mumkin. Bundan tashqari, motivatsiya haqida unutmaslik va har bir muvaffaqiyat uchun o'zingizni sovg'alar bilan ta'minlash juda muhim - qanchalik kichik bo'lsa ham.

Eslatma: Bu professional diagnostika vositasi emas, testlar faqat o'z fazilatlarini o'z-o'zini baholash uchun mo'ljallangan.

2-ilova O'z-o'zini baholash testi ALOQA MAXORATI Muloqot qilish qobiliyati HR uchun juda muhimdir. "1" (past, boshlang'ich) dan "5" (yuqori, ekspert) gacha bo'lgan shkala yordamida muloqot qobiliyatingizning rivojlanish darajasini baholang. № p/p Aloqa maxorati Zamonaviy (past/yuqori) Men rivojlantirmoqchi bo'lgan asosiy qobiliyatlar 1 2 3 4 5 Taqdimot qobiliyatlari Muzokaralarni olib borish (engillashtirish/moderatsiya qilish) qobiliyati Uchrashuvlarni o'tkazish qobiliyati Tinglash qobiliyatlari Intervyu ko'nikmalari Ta'sir qilish qobiliyati Qabul qilish va fikr bildirish qobiliyati Mojarolarni hal qilish qobiliyati Muzokaralar olib borish qobiliyatlari

3-ilova O'z-o'zini baholash testi Muvaffaqiyatli muzokaralar uchun talab qilinadigan ko'nikmalar Quyidagi jadvalda samarali muzokarachilar uchun muhim bo'lgan bir qator xususiyatlar ko'rsatilgan. Sizning kuchli tomonlaringizni sizdan yaxshiroq hech kim bilmaydi, shuning uchun sizda bunday fazilatlar bor yoki yo'qligini o'zingiz baholang. Buning uchun xarakteristikalar yonida ularga mos keladigan bayonotlar mavjud. Sizning odatiy xatti-harakatlaringizga eng mos keladigan javobni tanlang. Siz janjal va munosabatlarni uzishga qodirsiz Doimiy va o'jar Maqsadingizga erishish yo'lida siz qiyinchiliklarga qaramay, boshqalar bilan ijobiy munosabatlarni saqlashga intilasiz Ajoyib kommunikator Siz har doim suhbatdoshni diqqat bilan tinglaysiz (suhbatdosh gapirayotganda javobingizni tayyorlash o'rniga) Uchrashuv davomida siz doimo o'zingizni qulay his qilasiz Taqdimotlar va omma oldida nutq so'zlash paytida siz doimo o'zingizni qulay his qilasiz Siz turli sharoitlarda muzokaralar olib borish uchun zarur ko'nikmalarga egasiz Hazildan foydalanishga qodir Siz keskinlikni kamaytirish yoki noqulay vaziyatni engish uchun hazildan qanday foydalanishni bilasiz Muvozanatli, sovuqqonlik Siz notinchlik va tartibsizliklarga to'la vaziyatda xotirjam va salqin bo'lishingiz mumkin O'z-o'zini anglash Sizning xatti-harakatlaringiz boshqalarga qanday ta'sir qilishini to'liq bilasiz/ta'riflay olasiz Agar siz ushbu bayonotlarning ko'pchiligiga rozi bo'lsangiz va "ha" deb javobni tanlagan bo'lsangiz, demak sizning muzokara qilish qobiliyatingiz yaxshi rivojlangan. Agar kamida bir nechta holatlarda siz "yo'q" javobini tanlagan bo'lsangiz, hali etarlicha shakllanmagan fazilatlarni rivojlantirish ustida qanday ishlashni ko'rib chiqishga arziydi. O'zingizning harakatlaringizni kerakli ko'nikmalarni rivojlantirishga yo'naltirish uchun natijalardan foydalaning.

Muvaffaqiyat intellektini rivojlantirish uchun (bu atama amerikalik psixolog Robert Sternberg tomonidan taklif qilingan), mutaxassislar muhim muzokaralarni boshlashdan oldin "Bo'lishi mumkin bo'lgan eng yomoni" amaliy mashqini bajarishni tavsiya qiladilar (4-ilova). Muammolarga tayyorgarlik ko'rgan odam vaziyatni ancha xotirjam qabul qiladi va asl stsenariysidagi o'zgarishlarga kamroq keskin munosabatda bo'ladi. O'ziga ishonch va o'zini o'zi boshqarish (hissiy holatingizni nazorat qilish) ham munosabatlardagi muvaffaqiyatning juda muhim tarkibiy qismidir.

4-ilova Amaliy vazifa "BO'LISHI MUMKIN ENG YAXSHI NARSA" Olimlar muvaffaqiyat qozongan odamlar mag'lubiyatga uchraganlardan qanchalik farq qilishini aniqladilar. Ma'lum bo'lishicha, ular kelajakka optimizm bilan qarashadi, lekin shu bilan birga ular muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda nima qilishlarini aniq bilishadi - agar biror narsa "noto'g'ri" bo'lsa. Ammo yutqazganlar faqat muvaffaqiyatli stsenariylarni yaratadilar, hatto mumkin bo'lgan yo'qotish haqidagi fikrlarni ham chetlab o'tadilar. Shuning uchun, voqelik o'z tuzatishlarini kiritganda (bundan ham yomoni emas), ular o'zgarishlarga tayyor emaslar va keyingi harakatlarni rad etishadi. Eng muhimi, muvaffaqiyatli odamlarning bu mahoratini o'rganish mumkin.

Bugun men ideal muzokarachi haqida gapirmoqchiman. Inson olamida mutlaq idealning yo'qligi aniq, chunki oddiy odam doimiy o'zgaruvchan, dinamik tizim bo'lib, ichki qarama-qarshiliklar, istak va intilishlarga to'la.

Shunga qaramay, muzokaralardagi ideal mavzusi, garchi o'ziga xos universal model bo'lsa ham, ko'pchilikka samarali muzokaralar ilmi va san'atining asosiy tamoyillarini tushunishga yordam beradi.

Lekin birinchi navbatda bitta savol va kichik bir masal...

Qadimgi Yaponiyada qilich samuraylar ruhining o'rni hisoblanganini bilasizmi? Bir paytlar eng zo'r qilich yasaydigan ikkita usta bor edi.

Usta Muramasa samuray qilichlarini zarba beruvchi qurol sifatida yasagan. Usta Masamune ular o'z hayotlarini himoya qiladigan qurolga o'xshaydi.

Taqqoslash uchun ularning pichoqlari oqim tubiga surilgan. To'kilgan barglar soy bo'ylab suzib ketdi.

Muramasaning qilichiga teggan barcha barglar ikkiga bo'lingan. Masamunening qilichi barglari tegmasdan aylanib yurardi...

Insoniyat har doim idealga intilgan. Bu impuls inson tabiatiga xosdir. San'atda, fanda yoki sportda - hamma joyda millionlab erkaklar va ayollar etakchi bo'lishga, maksimal natijalarga erishishga va namuna bo'lishga intiladi.

Menimcha, haddan tashqari mukammallik faqat oldinga samarali harakatga to'sqinlik qiladi. Biroq, rostini aytsam, ko'z o'ngingizda bir odam erisha oladigan narsaga boshqalar ham erisha olishini tushunadigan mayoq kabi ideal rahbarning qiyofasini ko'rish yoqimli. Butun savol faqat to'g'ri harakat qilish usuli va kundalik qat'iylikda.

Agar siz ushbu yondashuvni muzokaralar jarayoniga qo'llasangiz, ideal muzokarachi qiyofasini modellashtirishga harakat qilishingiz mumkin. U qanday qobiliyatlarga ega bo'lishi kerak? Qanday qobiliyatlar? Xarakterli xususiyatlar qanday?

Men eng muvaffaqiyatli muzokarachilarning professionalligini rivojlantiradigan malakali ko'nikmalar tarkibida bir nechta asosiy bo'limlarni ajratib ko'rsataman:

1. Muzokaralar olib borish qobiliyati;
2. Muloqot ko'nikmalari va odamlar bilan iliq empatik aloqalarni o'rnatish;
3. Ekstremal vaziyatlarda samarali qarorlar qabul qilish va psixofizik holatingizni boshqarish ko'nikmalari.

Asosiy muzokara qobiliyatlari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Bo'lajak muzokaralarning kun tartibi va bayonnomalarini oldindan tayyorlash odati;
2. Muzokaralar oldidan va muzokaralar davomida raqib haqida ma'lumot yig'ish odati;
3. Bo'lajak muzokaralar uchun model, strategiya va taktikani oldindan tayyorlash odati;
4. Qanday imtiyozlar berishingiz mumkinligini va buning evaziga nima so'rashni oldindan bilish odati;
5. Sizning BATNA va boshqa tomonning BATNAsini tushunish yaxshi;
6. Byudjet muzokaralarini tuzish va tahlil qilish malakasi;
7. Muzokaralar paytida eslatma olish odati
8. Bosqichma-bosqich kelishuvlar natijalarini umumlashtirish va qayd etish odati;
9. Raqib bilan o'zaro manfaatli echimlarni birgalikda izlash mahorati.

Asosiy muloqot qobiliyatlari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

1. Muzokaralar davomida ochiq va dolzarb savollar berish odati;
2. Raqibni faol tinglash va eshitish odati;
3. Raqib bilan yaqin hissiy aloqa (empatiya) o'rnatish qobiliyati;
4. Raqibning javobini batafsil bayon qilish odati;
5. Uning xabarini raqibingizga iloji boricha ijobiy tarzda qaytarish odati, siz uni to'g'ri tushunganligingizni aniqlab berish;
6. Raqibning og'zaki bo'lmagan signallarini o'qish qobiliyati (mikrofamika, postures, imo-ishoralar);
7. Raqiblar bilan muloqot qilishda madaniy farqlarni hisobga olish qobiliyati;
8. Raqibning muzokaralar holati haqidagi qarashlarini aniqlashtirish odati;
9. Raqiblarning mumkin bo'lgan e'tirozlariga javoblarni oldindan tayyorlash odati.

Ekstremal vaziyatlarda samarali qarorlar qabul qilish va insonning psixofizik holatini boshqarishning asosiy ko'nikmalariga quyidagilar kiradi:

1. Salbiy his-tuyg'ularingizni va qo'rquvingizni nazorat qilish qobiliyati;
2. Muzokaralar natijalarini aniqlamaslik qobiliyati;
3. Muzokaralarda salbiy bosimga dosh berish qobiliyati;
4. Muzokaralar paytida tashabbus ko'rsatish qobiliyati;
5. Muzokaralarni tark etishga tayyorlik (sizning chegaralaringizni bilish);
6. Qaror qabul qilish vakolati va vakolatiga ega bo'lish;
7. Bo'sh varaq bo'lish va raqiblaringizga ochiq fikrda bo'lish qobiliyati;
8. Raqiblarga og'zaki bo'lmagan ta'sir ko'rsatish qobiliyati;
9. Qiyin muzokaralardan tezda tiklanish qobiliyati.

Tabiiyki, yuqorida aytilganlarning barchasi muzokaralar fanining aysbergining faqat bir qismidir. Biroq, yuqoridagi fikrlarning barchasi mening shaxsiy amaliyotimdan tajriba orqali olingan.

Ular eng qiyin muzokaralarning har qandayida g'alaba qozonish uchun ishonchli poydevor yaratish uchun jentlmenning asosiy tizim nuqtalari to'plamidir.

Bugungi kunda muzokaralar o'tkazish strategiyalarining xilma-xilligi, shuningdek, muzokara tizimlari va maktablari mavjud. Shunday qilib, har qanday muammoni hal qilish uchun turli xil qiziqarli usullarni va ahamiyatsiz bo'lmagan yondashuvlarni tanlashingiz mumkin.

Asosiysi, muzokaralar dunyosining yangi tendentsiyalarida adashib qolmaslik va ko'pincha oddiy va ishonchli fundamental muzokara texnologiyalariga qaytish.

Va nihoyat, men sizga oddiy ko'rinadigan masalani hal qilishning turli xil variantlari haqida qiziqarli hikoyani aytib bermoqchiman. Muzokaralar san'ati bilan o'xshashlik eng to'g'ridan-to'g'ri.

Universitet o‘qituvchisi yordam so‘rab Qirollik akademiyasi prezidenti, fizika bo‘yicha Nobel mukofoti sovrindori ser Ernest Ruterfordga murojaat qildi. U fizika fanidan bir o‘quvchisiga eng past baho qo‘ymoqchi bo‘lib, o‘zini eng yuqori bahoga loyiq deb ta’kidladi.

O'qituvchi ham, talaba ham uchinchi tomonning, manfaatdor bo'lmagan hakamning hukmiga tayanishga rozi bo'lishdi. Tanlov Ruterfordga tushdi.

Imtihon savolida: "Binoning balandligini barometr yordamida qanday o'lchash mumkinligini tushuntiring?"

Talabaning javobi: “Barometr bilan binoning tomiga chiqish kerak, barometrni uzun arqonda pastga tushirish kerak, keyin uni orqaga tortib, arqonning uzunligini o'lchash kerak, bu esa arqonning aniq balandligini ko'rsatadi. bino."

Ish haqiqatdan ham murakkab edi, chunki javob mutlaqo to'liq va to'g'ri edi! Boshqa tomondan, imtihon fizikadan edi va javob bu sohadagi bilimlarni qo'llash bilan bog'liq emas edi.

Ruterford talabadan yana urinib ko'rishni so'radi. Tayyorlanishi uchun olti daqiqa vaqt berib, u javobi fizik qonunlarni bilishini ko'rsatishi kerakligini ogohlantirdi. Besh daqiqadan so'ng talaba imtihon varag'iga hali hech narsa yozmagan edi.

Ruterford undan voz kechish yoki yo'qligini so'radi, lekin u muammoning bir nechta echimi borligini va shunchaki eng yaxshisini tanlashini aytdi.
Qiziq bo'lgan Ruterford yigitdan ajratilgan vaqt tugashini kutmasdan javob berishni so'radi.

Savolga yangi javobda shunday deyilgan: “Barometr bilan tomga chiqing va uni pastga tashlang, yiqilish vaqtini belgilang. Keyin binoning balandligini hisoblash uchun formuladan foydalaning.

Bu erda Ruterford o'qituvchi hamkasbidan bu javobdan qoniqdimi yoki yo'qligini so'radi. Nihoyat u javobni qoniqarli deb tan olib, taslim bo‘ldi. Biroq, talaba bir nechta javoblarni bilishini aytdi va ularni oshkor qilishni so'radi.

Barometr yordamida binoning balandligini o'lchashning bir necha usullari mavjud, deb boshladi talaba. - Masalan, quyoshli kunda ko'chaga chiqib, barometrning balandligi va uning soyasini o'lchashingiz mumkin, shuningdek, bino soyasining uzunligini o'lchashingiz mumkin. Keyin oddiy nisbatni hal qilib, binoning balandligini aniqlang.

Yomon emas, - dedi Ruterford. - Boshqa yo'llari bormi?
- Ha! Ishonchim komilki, sizga yoqadigan juda oddiy usul bor. Siz barometrni qo'llaringizga olib, zinapoyaga chiqasiz, barometrni devorga qo'yib, belgilar qo'yasiz. Ushbu belgilarning sonini sanab, uni barometrning o'lchamiga ko'paytirib, siz binoning balandligini olasiz. Juda aniq usul.

Agar siz murakkabroq usulni xohlasangiz, - deb davom etdi u, - barometrga ipni bog'lang va uni mayatnik kabi aylantirib, binoning poydevori va tomidagi tortishish kuchini aniqlang. Ushbu qiymatlar orasidagi farqdan, printsipial jihatdan, binoning balandligini hisoblash mumkin. Xuddi shu holatda, barometrga ipni bog'lab, siz mayatnik bilan tomga ko'tarilishingiz va uni silkitib, binoning balandligini presessiya davridan boshlab hisoblashingiz mumkin.

Nihoyat, - dedi u, - bu muammoni hal qilishning boshqa ko'plab usullari orasida, ehtimol, eng yaxshisi: o'zingiz bilan barometrni oling, menejerni toping va unga ayting: "Janob menejer, menda ajoyib barometr bor. Bu binoning balandligini aytsangiz, siznikidir”.

Bu erda Ruterford talabadan haqiqatan ham ushbu muammoning umumiy qabul qilingan yechimini bilmasligini so'radi. U bilishini tan oldi, lekin o‘qituvchilar o‘z fikrlash tarzini talabalarga majburlaydigan maktab va kollejdan to‘yganini aytdi.

Bu talaba Nils Bor (1885–1962), daniyalik fizik, 1922 yilda Nobel mukofoti sovrindori edi.

Sizga eslatib o'tamanki, 2011 yil 30 iyun, payshanba kuni Moskva vaqti bilan soat 21:00 da "Eng yaxshi muzokaralar texnikasi" onlayn master-klassi bo'lib o'tadi. Ro'yxatdan o'ting va kechikmang, sizni ko'plab ajoyib texnikalar kutmoqda, amaliy foydalanishga tayyor!

So'nggi paytlarda menga tez-tez savol berishadi: "Samarali muzokarachi bo'lish uchun nima qilish kerak?" Sizga istak va ko'p mashq kerakligi aniq, bu ko'pincha tushuntirishga hojat yo'q. Ammo shunday ko'nikmalar mavjudki, ularsiz siz ajoyib muzokarachi bo'lolmaysiz. Ushbu maqolada men 5 tani ta'kidlamoqchiman:
To'g'ri savollar berish qobiliyati.
Eshitish va eshitish qobiliyati.
Eshitilgan narsalarni tahlil qilish qobiliyati.
Ishonchli argumentatsiya qobiliyatlari.
O'zini boshqarish.
To'g'ri savollar berish qobiliyati. Ommabop e'tiqoddan farqli o'laroq, muzokarachining asosiy vazifasi o'z raqibini gapirish emas, balki uning ehtiyojlari va qadriyatlari haqida maksimal ma'lumot olish, shuningdek, uni muzokaralar mavzusi bo'yicha kerakli xulosalarga olib borishdir. Bunga faqat to'g'ri tuzilgan savollar yordamida erishish mumkin. Siz suhbatdoshingizga vaqti-vaqti bilan uning mulohazalari vektorini turli xil tegishli savollar bilan, xoh u umumiy ochiq, aniqlik kirituvchi yoki boshqa savollar bilan so'rash orqali "boshqarishingiz" mumkin.

Eshitish va eshitish qobiliyati. Men muzokaralarda bunday xulq-atvor modeliga tez-tez duch kelaman, agar odam juda malakali savol bersa, keyin uning nigohi chayqalib, u o'ziga berilib, keyingi savol yoki mulohaza bilan chiqadi. Ayni paytda u suhbatdoshni eshitmaydi va juda ko'p muhim ma'lumotlarni o'tkazib yuboradi. Bu yangi boshlanuvchilar uchun muammo. Ular strategiya o'ylab topadilar va unga amal qilish uchun shunchalik ko'p harakat qiladilar va bir qadamni ham unutmaydilarki, raqibini tinglashni butunlay unutishadi. Va shunday odamlar borki, ular shunchaki tinglayotganga o'xshaydi, lekin raqib ularga aniq nimani aytmoqchi ekanligini eshitmaydi. Klassik misol, mijoz o'n daqiqa vaqt qiymati va etkazib berish jadvaliga qat'iy rioya qilish muhimligi haqida gapiradi va unga chegirma taklif etiladi.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, faol tinglash boshqa odamni ko'proq ochishga va ko'proq ma'lumot berishga undaydi.

Eshitilgan narsalarni tahlil qilish qobiliyati. Professional muzokarachi suhbat chog'ida eshitgan narsasi haqida to'g'ri xulosa chiqarishi kerak. Suhbatdoshingiz o'zi bilmagan holda sizni muzokaralar stsenariysini joyida qayta ko'rib chiqishga majbur qiladigan kutilmagan ma'lumot berishi mumkin. Raqibingizning so'zlarini o'z vaqtida tahlil qilish uning motivlari, maqsadlari va vaziyatga umumiy nuqtai nazarini aniqlashga yordam beradi va taklifni shakllantirishda xatolarga yo'l qo'ymaydi.

Ishonchli argumentatsiya qobiliyatlari. Muzokarachi ishonchli bo'lishi kerak, u argumentlarni raqibda shubha tug'dirmaydigan tarzda tashkil qilishi kerak. Argumentlarni to'g'ri tanlash va tartiblash professionalni boshlang'ichdan ajratib turadi. Tajribasiz muzokarachilar o'zlari bilgan barcha dalillarni suhbatdoshiga tashlashni yaxshi ko'radilar. Va shuning uchun ular o'zlari uchun tuzoq tayyorlaydilar. Kuchsiz argument e'tirozga sabab bo'ladi va raqibga tashabbusni qo'lga olish imkonini beradi. Esingizda bo'lsin, raqibingizning nuqtai nazarini hisobga oladigan bir yoki ikkita kuchli dalillar o'nta zaif yoki ahamiyatsiz dalillardan yaxshiroqdir.

O'zini boshqarish. Ba'zi sabablarga ko'ra, ko'plab ishbilarmonlar his-tuyg'ularni boshqarishni shunday tushunishadiki, siz tekis yuz bilan o'tirib, befarqlikni namoyon qilishingiz kerak. Men rad etmaslikni maslahat beraman insoniyatdan, lekin siz his-tuyg'ularingizni aniq kuzatib borishingiz kerak, chunki bu bilan ular sizni manipulyatsiya qilishga urinayotganini tushunishingiz mumkin. O'zingizga ehtiyot bo'ling va har qanday hissiy noqulaylikni ushlang. Agar ular sizni ziddiyatga olib kelishga, sizni g'azablantirishga harakat qilishsa, o'zini o'zi nazorat qilish juda muhimdir. Bu sizga do'stona munosabatda bo'lishga va raqibingizdan kelib chiqadigan salbiyni chaqaloqlik davridayoq o'chirishga imkon beradi. Bu, shuningdek, his-tuyg'ular issiqligida muqarrar xatolarning oldini oladi.

Muvaffaqiyatli muzokaralar sovg'a degan afsona bor. Darhaqiqat, bu ko'nikmalarning barchasini rivojlantirish mumkin, ayniqsa tajribali murabbiyingiz bo'lsa.

Odamlar bir-birini eshitishni, birovning pozitsiyasini qabul qilishni va muzokara olib borishni o'rganishlari kerak. Aks holda, inson hayoti cheksiz janjal va mojarolar oqimiga aylanadi. Albatta, ular har qanday oilada yoki jamiyatda sodir bo'ladi, lekin murosaga erishish uchun siz munozarali masalalarni muloqot orqali samarali hal qilishni o'rganishingiz kerak. Mojaroning har ikki tomoniga mos keladigan yechim muzokaralar san'atining natijasidir. Murosaga kelish ba'zan muammoni bir tomonlama hal qilishdan ko'ra qiyinroq. Bu inqiroz sababini bartaraf etishdan ko'ra, oqibatlarini yanada kuchaytiradigan ayovsiz doiradir.

Muzokaralar san'ati

Erta yoshdan boshlab, inson o'zini ziddiyatli vaziyatlarda topishi kerak. Hovlidagi bolalar o'yinlari paytida u hamma tengdoshlari u kabi o'ylamasligini va bir xil harakatlarga nuqtai nazari boshqacha ekanligini tushunadi. Tez orada munozarali vaziyatlarni xotirjamlik bilan hal qilish yaxshiroq degan tushuncha keladi. Ushbu maqolada biz boshqalarni xafa qilmasdan yoki o'zingizni kamsitmasdan, odamlar bilan diplomatik muzokaralar olib borish bo'yicha bir nechta qoidalarni ko'rib chiqamiz.

Siyosatchilar, tadbirkorlar va san'atkorlarni nima birlashtiradi? Bu aniq va ishonchli gapirish qobiliyati. Shuni ta'kidlash mumkinki, biron bir jurnalist o'zining keskin savollari bilan ularning birortasini noqulay ahvolga solib qo'ya olmadi, ular doimo vaziyatdan ehtiyotkorlik bilan chiqib, "g'olib" bo'lishadi. Ularning g'alabalarining ko'zi to'g'ri tanlangan so'zlar, metaforalar, his-tuyg'ular, iboralar va imo-ishoralardir. Bu psixologik texnika va so'zlarni o'zlashtirishdir. Muzokara qilish qobiliyati o'zlashtirilishi kerak bo'lgan butun bir san'atdir. Shuning uchun jamoat odamlari zo'r diplomatlardir, ular har qanday odamga osonlikcha yondashishadi, konstruktiv muloqotni qanday qurishni biladilar va yuzaga keladigan kelishmovchiliklarni osongina hal qilishadi. Oddiy odam ulardan ko'p narsani o'rganishi mumkin.

Murosaga kelish

Hamma joyda nizolar paydo bo'ladi: maktabda, ishda, oilada, ko'chada, institutda va turli jamoat joylarida. Va nizo qanchalik samarali hal etilsa, sizning obro'ingiz boshqalar oldida shunchalik kuchayadi. "Samarali muzokaralar san'ati" nimani anglatadi? Ta'rifga ko'ra, bu ikki yoki uch tomon o'rtasidagi muzokaralarning muvaffaqiyatli natijasi bo'lib, uning davomida murosaga erishiladi. O'z navbatida, murosaga kelish - bu nizolashayotgan barcha tomonlarning do'stona notada ixtiyoriy va o'zaro yon berishlari. "Roziman" iborasi o'zaro manfaatli yechimni anglatadi. Agar topilsa, demak, odamlar o'zaro manfaatli variantga kelishgan, ya'ni rozi bo'lgan.

Tushuning, eshiting, tinglang va turib oling

Shubhasiz, muzokaralar stolida o'tirgan ko'plab menejerlar barchaga mos keladigan yechim topishni chin dildan xohlashadi. Ammo urinishlar muvaffaqiyatsizlikka uchraydi, chunki birinchi daqiqalarda kelishuvga erishishning iloji yo'qligi ayon bo'ladi. Va, afsuski, ular yana muloqotni davom ettirishga harakat qilishmayapti.

Muzokaralar san'atini qanday egallash mumkin? Mutaxassislar tomonidan ishlab chiqilgan qoidalar har qanday vaziyatdan chiqishga yordam beradi. Chidamlilik, sabr-toqat, o'zini tuta bilish va eng muhim narsaga e'tibor qaratish murosaga erishish yo'lidagi asosiy omillardir.

Yaxshi misol - sheriklar yoki raqobatchilar bilan uzoq muddatli muzokaralar olib boradigan siyosatchilar yoki yirik biznesmenlar. Ko'pincha muzokaralar ijobiy notada tugaydi.

Muvaffaqiyatga yo'l

Muvaffaqiyatli muloqot uchun barcha davra suhbati ishtirokchilari:

• suhbatdoshingizni, hatto uning dalillari bema'ni bo'lsa ham, gapini bo'lmasdan diqqat bilan tinglang;
• suhbatdoshingizga hurmat ko'rsatish;
• raqibga nisbatan tajovuzkorlik, bosim, qat'iylikka yo'l qo'ymang;
• yutuqlar va yutuqlarni nishonlash;
• xotirjam, ishonch bilan, his-tuyg'ularsiz gapiring, dalillar, faktlardan foydalaning, dalillar keltiring;
• diplomatik murosaga kelish.

Bu muzokaralar san'ati; to'g'ri muloqot qoidalari hayotda doimo foydalidir.

Albatta, barcha nuanslarni sanab o'tishning iloji yo'q, bu mavzu bo'yicha maxsus fan - ijtimoiy fan mavjud. Bular faqat asoslar, ularsiz samarali muzokaralar olib borilmaydi.

Plakat ko'rinishidagi muzokaralar san'ati

Ko'pchilik do'sti bilan janjaldan xafa bo'ladi. Bunday vaziyatlarda nima qilish kerak? Keyingi safar mojarodan qochib, o'zaro tushunishga qanday erishish mumkin? Bunday holda, ekspertlar o'zingizning "Muzokaralar san'ati" qoidasini ishlab chiqishni tavsiya qiladilar, afisha bu masalada yaxshi qo'llanma bo'ladi. O'zini "uy bekasining tamori" deb atagan Karlson haqidagi multfilmni hamma ko'rgan. U eng zararli Freken Bock ustidan g'alaba qozona oldi. Ba'zan har qanday odam bilan muloqot qilish uchun ushbu qahramon shaklida eslatma yozish foydali bo'ladi. Achchiq xafagarchilikni eslang, bu norozilik nima uchun paydo bo'lganini o'zingizga tushuntiring. Asosiysi, halol bo'lish, chunki hech kim yomon ob-havo yoki qoqilib ketgan toshdan xafa bo'lmaydi. Huquqbuzarlikdan qochish uchun o'z retseptingizni yaratishingiz kerak.

1. Insonni tushunishingizga nima xalaqit beradi?
2. Qanday his-tuyg'ular neytral hisoblanadi?
3. Boshqalarni tushunishga nima yordam beradi?

Shunday qilib, muzokaralar san'ati yanada aniqroq bo'ladi. Xonada osilgan plakat bu masalada yordam beradi.

Aloqa jarayoni

Muloqot ko'plab kasblarning muvaffaqiyatli ishlashining ajralmas qismidir,
uning o'ziga xosligi odamlar bilan muloqot qilishdadir. O'ziga xoslik tinglash, boshqalarni tushunish va olingan ma'lumotlarni idrok etish qobiliyatidadir. Muloqotning maqsadi - tomonlarning nisbiy muvozanati, bunda ularning maqsadlari, fikrlari, manfaatlari himoya qilinadi, lekin buning natijasida tomonlar ma'lum bir kelishuvga kelishadi. Aslida, siz har doim hamma bilan - sotuvchi, xaridor, xodim, sherik, xo'jayin bilan kelishib olishingiz mumkin. Nima uchun muzokara qilish qobiliyati san'at deb ataladi? Gap shundaki, oddiy hayotda hamma ham she'r yozmaydi, pianino chalmaydi, rasm chizmaydi, raqsga tushmaydi va qo'shiq aytmaydi. Iste'dod har bir insonga xosdir, ba'zilarida u ko'proq namoyon bo'ladi, boshqalarida esa zaifroq. Rivojlanish imkoniyati esa sizning moyilligingizni yaxshilashga va o'z sohangizda haqiqiy professional bo'lishga imkon beradi. Har kim ham muzokara qilish san'atiga ega emas, o'zaro kelishuv qoidalari bu sifatni rivojlantirishga imkon beradi. Ba'zi usullar, kurslar va treninglar ajoyib "o'z-o'zini o'qituvchi" bo'ladi.

Diplomatiya san'ati

Qimmatbaho diplomatiya qobiliyatlari hamma joyda kerak. Har qanday menejer yoki menejer bu san'atni mukammal egallashi kerak. Bu boshqa xodimlar bu sifatdan foyda ko'rmaydi degani emas. Diplomatik muzokaralar olib borish san’ati bizning davrimizda yuksak qadrlanadi. Xodimlar, etkazib beruvchilar, eksportchilar va iste'molchilar bilan to'g'ri muloqot qilish qobiliyati har qanday ishda zarurdir. Ushbu mexanizmni tushunish va uni amalda qo'llash orqali siz etakchi mavqega ega bo'lishingiz mumkin.

Afsuski, qiyin vaziyatlarda odam yo darhol taslim bo'ladi yoki raqibiga hujum qiladi. Bu odamlarning o'ziga xos xususiyati - ular o'ylamasdan ishlarni qilishadi. Vaziyatni murakkablashtirmaslik uchun "Natijada nimaga erishmoqchiman, nimaga intilyapman?" Degan savol bilan boshlanadigan yaxshi tayyorgarlik zarur. Maqsad aniqlangandan so'ng, tahlil qilish va taqqoslash, keyin fikr va kelajak uchun rejalarni to'g'rilash va yana "jangga tayyor" bo'lish kerak. Bu muzokaralar san'ati. Ijtimoiy fanlar ko'plab ijtimoiy fanlarni birlashtirgan akademik fan sifatida sizni tayyorgarlik ko'rish uchun vaqt yo'q bo'lganda improvizatsiya qilishni o'rgatadi.

Oddiy misol

Misol uchun, tajribali xodim endi ish tartibi va ish haqi to'lashdan mamnun emasligini aytib, ishdan bo'shatishga qaror qildi. Kutilmagan bayonotga zudlik bilan javob berish kerak, ammo menejerning manfaatlari hurmat qilinadigan tarzda, chunki siz qimmatbaho xodimni yo'qotishni xohlamaysiz. Yangi odamni topish va o'rgatish ko'p vaqt va pul talab qilishi mumkin, lekin ketayotgan odamning dalillari ham tushunarli. Bunday vaziyatda qanday harakat qilish kerak va xato qilmaslik kerak? Muzokaralar san'ati sizga buni o'rgatadi.

Agar xo'jayin bunday oddiy vaziyatda yechim topa olmasa, unda u murakkab vazifalarni engishi dargumon. Katta ehtimol bilan, uzoqni ko'ra bilmaydigan menejer xodimni to'xtatmaydi va yechim topishga harakat qiladi. Ammo bu vaziyatda murosaga erishish har ikki tomon uchun ham eng foydali bo'lishi mumkin. Va bunday misollar juda ko'p. Kelishuv jarayonining mohiyati nimada? Keling, buni tushunishga harakat qilaylik.

Tartibga solish jarayoni

Bunday vaziyatda sodir bo'ladigan birinchi narsa - bu manfaatlar to'qnashuvi. Shaxsiy manfaatlar ma'lum. Ammo vaziyatni ob'ektiv baholash uchun siz o'zingizning ustuvorliklaringizni to'g'ri belgilashingiz kerak va buni qilish juda oddiy. Hamma narsa insonning o'z oldiga qo'ygan vazifasiga, u qanday maqsadni ko'zlayotganiga, unga qanchalik muhtojligiga bog'liq? Bundan tashqari, raqibning manfaatlarini tushunish kerak, aks holda murosaga erishib bo'lmaydi. Agar qarama-qarshi tomonning maqsadi aniq bo'lmasa va qiziqishlar yashirin bo'lsa, oddiy usul - joylarni vizual ravishda o'zgartirish, o'zingizni suhbatdoshingiz o'rnida tasavvur qiling va u qanday muammolarga duch kelishi mumkinligi, uni nima tashvishga solayotgani va hokazolar haqida o'ylang. Va umumiy do'stlar bilan suhbatlashish orqali siz vaziyatni bir butun sifatida tushunishingiz va to'g'ri qaror qabul qilishingizga yordam beradigan qo'shimcha ma'lumot olishingiz mumkin.

Yuqorida aytilganlarning barchasi qanday qilib to'g'ri muzokaralar olib borish, qiyin vaziyatlardan chiqish va diplomatik yo'l bilan murosaga kelishni tushunishga yordam beradi.

Ishbilarmonlik aloqasini bilim, ma'lumot va tajriba almashish bilan tavsiflanadigan odamlar o'rtasidagi o'zaro ta'sir va o'zaro bog'liqlikning maxsus jarayoni sifatida tavsiflash mumkin. Bu jarayon muayyan muammolarni hal qilish va rejalashtirilgan rejalarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi. An'anaviy ravishda biznes aloqasi ikkita komponentdan iborat - bu to'g'ridan-to'g'ri aloqa, ya'ni. odamlar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqa va bilvosita aloqa, bu raqiblar o'rtasida fazoviy-vaqtinchalik masofa mavjudligi bilan tavsiflanadi. Qoida tariqasida, to'g'ridan-to'g'ri ishbilarmonlik aloqasi eng samarali hisoblanadi, chunki u hissiy ta'sir va taklif bilan tavsiflanadi, boshqacha aytganda, u ijtimoiy-psixologik mexanizmlarni o'z ichiga oladi.

Ishbilarmonlik muloqotining kundalik muloqotdan farqi shundaki, u erishilishi kerak bo'lgan aniq natijalar va hal qilinishi kerak bo'lgan vazifalar bilan tavsiflanadi. Ishbilarmonlik aloqalari jarayonida odam ko'p hollarda bir kechada va hech qanday yo'qotishlarsiz raqib bilan o'zaro munosabatlarini to'xtatish imkoniyatiga ega emas. Kundalik muloqot, o'z navbatida, maqsadlarni belgilashni o'z ichiga olmaydi va u istalgan vaqtda to'xtatilishi mumkin.

Ishbilarmonlik muloqotining shakllari orasida ishbilarmonlik suhbatlari, uchrashuvlar, nutqlar va muzokaralar mavjud. Muzokaralar esa uning asosiy shakli hisoblanadi.

Muzokaralar ikki yoki undan ortiq kishilar o'rtasidagi ishbilarmonlik munosabatlari sifatida tavsiflanishi mumkin, uning maqsadi muayyan muammolar va vazifalarning o'zaro manfaatli echimlarini topishdir. Odamlar deyarli butun hayoti davomida muzokaralar olib borishlari kerak - kelishuvga erishish, va'dalar va majburiyatlarni almashish va hokazo zarur bo'lgan barcha holatlarda.

Odatda, muzokaralar suhbat shaklida bo'lib, uning asosiy mavzusi suhbatdoshlarni (muzokarachilarni) qiziqtiradigan masalalar bo'lib, muzokaralarning maqsadi hamkorlik aloqalarini o'rnatishdir.

Ammo muzokaralar maqsadlarda farq qilishi mumkin. Shunday qilib, ular shartnomalar tuzishga, muayyan ishlarni bajarishga, hamkorlik to'g'risida kelishuvga erishishga va hokazolarga qaratilgan bo'lishi mumkin. Muzokaralarda ishtirok etayotgan tomonlar esa o‘z manfaatlari to‘qnashayotgan masalalarda o‘zaro kelishuvga erishmoqchi va muzokaralar jarayonida yuzaga kelishi mumkin bo‘lgan qarama-qarshilikka munosib tarzda dosh berishni istaydi.

Ammo mohirona muzokaralar olib borish uchun har qanday odam ma'lum ko'nikmalarga ega bo'lishi kerak, xususan:

• Muammolarni hal qila olishi kerak
• Boshqa odamlar bilan muloqot qilish qobiliyatiga ega bo'lishi kerak
• Kerakli

Shuni ham hisobga olish kerakki, muzokaralar stolida turli xil muzokaralar tajribasi, turli shaxsiy xususiyatlar va ma'lumotga ega bo'lgan odamlar uchrashishi mumkin.

Bu juda ko'p turli xil xususiyatlardan kelib chiqqan holda, ba'zi muzokaralar boshqalardan juda farq qilishi mumkin. Ayrim hollarda muzokaralar nisbatan oson kechadi, boshqalarida esa nihoyatda keskin; ba'zi hollarda raqiblar muammosiz kelishib olishlari mumkin, ammo boshqalarda o'zaro tushunish va umumiy til topish juda qiyin bo'lishi mumkin. Va bularning barchasi muzokaralar ko'nikmalarini o'rganish kerakligini ko'rsatadi.

Hozirgi vaqtda muzokaralar mavzusining dolzarbligi tufayli biz muzokaralar bo'yicha trening bo'yicha ushbu maxsus kursni ishlab chiqdik. Undan siz ushbu qiyin, ammo juda foydali va muhim mahoratni o'zlashtirishingiz uchun qancha ma'lumotni o'rganasiz. Kurs bir necha avlod muzokarachilari tomonidan sinovdan o'tgan nazariy va amaliy ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Lekin biz sizni nafaqat u bilan, balki bir qator qo'shimcha materiallar - muzokaralar bo'yicha kitoblar bilan ham tanishtiramiz, ularning mualliflari professional muzokarachilar va muloqot ustalaridir.

Ishbilarmonlik aloqasining asoslari va o'ziga xos xususiyatlari

Yuqorida aytib o'tganimizdek, ishbilarmonlik muloqotini kundalik muloqotdan farqlash kerak. Ishbilarmonlik aloqasining asosiy o'ziga xos xususiyatlari quyidagilardan iborat:

• Maqsad va vazifalarni belgilash
• harakatlar
• Strategiyani aniqlash va tanlash
• Taktikani aniqlash va tanlash
• Muayyan natijaga erishish

Maqsad va vazifalarni belgilash muzokaralar jarayoni ishtirokchilarining har biri tomonidan (yakka tartibda va birgalikda) muzokaralar orqali erishish mumkin bo'lgan va erishish kerak bo'lgan aniq natijalarni belgilashni o'z ichiga oladi. Aynan shuning uchun muzokaralar olib boriladi, aks holda ulardan hech qanday foyda bo'lmaydi yoki ular ma'lumot almashish uchun oddiy kundalik muloqotga aylanadi.

Harakat rejasini tuzish raqiblarning har biri o'z maqsadlariga erishish va muammolarni hal qilish uchun qanday qadamlar qo'yish kerakligini aniq bilishi kerak. Rejaning har bir bandi oraliq maqsadlarga erishish uchun ham ishlab chiqilishi mumkin. Rejaning o'zini ham, oraliq maqsadlarni ham muzokaralar xaritasi deb atash mumkin, unga e'tibor qaratib, natijaga erishish qaysi bosqichda ekanligini va umuman erishilmoqdami yoki yo'qligini aniq ko'rishingiz mumkin.

Strategiyani aniqlash va tanlash muzokaralar olib boriladigan butun vaqt davrini qamrab oluvchi harakat usulini, istalgan natijaga erishish uchun umumiy, batafsil bo'lmagan rejani belgilashni anglatadi. Strategiyani maqsadga erishish yo'li va muzokarachi muzokaralar jarayonida amal qiladigan xatti-harakatlar modeli deb ham atash mumkin.

Taktikani aniqlash va tanlash muzokaralar jarayonining ajralmas qismini tanlashni o'z ichiga oladi, u muayyan usul va usullardan foydalangan holda muzokaralarni tayyorlash va o'tkazishning nazariy va amaliy jihatlarini o'z ichiga oladi. Muzokaralar olib borish usullari va usullari, o'z navbatida, muzokaralar jarayonining har bir o'ziga xos bosqichining xususiyatlariga qarab o'zgarishi mumkin va kerak. Taktika muzokaralarning barcha tarkibiy qismlarini tadqiq qilish, ishlab chiqish, tayyorlash va amalga oshirishni o'z ichiga oladi: o'z pozitsiyasini ifodalash, dalillardan foydalanish (hujum va mudofaa maqsadida), qarama-qarshi dalillardan foydalanish va h.k.

Strategiya va taktika o'rtasidagi farq haqida ham gapirish ortiqcha bo'lmaydi, chunki ko'p odamlar bu ikki atamani chalkashtirib yuborishadi. Bu farqni tasvirlash uchun o'xshashlik: noma'lum hududda yo'qolganingizni tasavvur qiling. Bu erda strategiya vaziyatni umumiy tahlil qilish, yo'naltirish, o'z imkoniyatlari va resurslarini baholash, shuningdek harakat yo'nalishini aniqlash bo'ladi. Taktika - bu harakat qilish, yo'lda duch keladigan to'siqlardan qochish, xavf-xatarlardan yashirinish va hokazo.

Bundan tashqari, sizda ham strategiya, ham taktika bo'lishi kerakligi qiziq. Agar sizda faqat taktika bo'lsa, unda natijaga erishish mumkin, ammo bu natijaning o'zi noma'lum bo'ladi. Va agar sizda faqat bitta strategiya bo'lsa, unda siz qanday natija kerakligini bilib olasiz, ammo unga erishish yo'llari bo'lmaydi.

Muayyan natijaga erishish butun muzokara jarayonining yakuni hisoblanadi, chunki Aynan shuning uchun u tashkil qiladi. Bu erda aytilishi mumkin bo'lgan narsa shundaki, natija ham maqsadga erishish, ham muvaffaqiyatsizlik bo'lishi mumkin. Agar muzokaralar jarayonida hech qanday natijaga erishilmagan bo'lsa, unda muzokaralar natijasiz - bu holat barcha mumkin bo'lgan eng yomoni hisoblanadi.

Muzokaralar bo'yicha bilimlarni amalda qanday qo'llash mumkin?

Muzokaralar ko'nikmalarini zamonaviy jamiyatda yashovchi inson uchun eng zarurlaridan biri deb atash mumkin. Bundan tashqari, bu nafaqat professional faoliyati aloqa bilan bog'liq bo'lganlar uchun, balki rasmiy muzokaralarga juda kam uchraydigan odamlar uchun ham foydali bo'lishi mumkin. Hatto ma'lum bir daqiqada boshqalar bilan oddiy kundalik muloqot bizdan muzokaralar olib borish va murosaga kelish va o'zaro manfaatli echimlarni topishni talab qilishi mumkin: bu biz munozarali masalani hal qilish, nizolarni hal qilish, narxni tushirish uchun savdolashish kerak bo'lgan holatlar bo'lishi mumkin. , faqat suhbatni davom ettiring va hokazo. Lekin, albatta, muzokarachi ko'nikmalarini qo'llashning asosiy sohasi biznes sohasidir.

Uchrashuvlar, hamkasblar, menejerlar va bo'ysunuvchilar bilan ishbilarmonlik suhbatlari, biznesni muhokama qilish yoki shartnomalar tuzish uchun biznes sheriklari bilan uchrashuvlar va h.k. - bularning barchasi, odam malakali muloqot qilish, o'zaro tushunishga erishish, murosaga kelish va o'zaro manfaatli echimlarni topish qobiliyatisiz shunchaki qila olmaydigan holatlardir.

Agar biror kishi boshqa odamlar bilan umumiy manfaatlar va umumiy tillarni topa olsa, uning oldida haqiqatan ham ulkan istiqbollar ochiladi. Muzokaralar olib borish qobiliyati sizga juda kichikdan hayotiy maqsadlargacha bo'lgan maqsadlarga erishish, martaba zinapoyasida yuqoriga ko'tarilish, boshingizni baland ko'targan holda qiyin vaziyatlardan chiqish, kerakli odamlar bilan aloqa o'rnatish, do'stlar va tanishlar orttirish imkonini beradi. Ko'pincha bu mahorat shaxsiy hayotingizda foydali bo'ladi, chunki, masalan, oilada siz ham tez-tez muzokara qilishingiz kerak. Bularning barchasi muzokarachi qobiliyatlari har doim va hamma joyda inson uchun foydali bo'lishi mumkin degan xulosaga kelishimizga imkon beradi.

Muzokaralar, hayotning qaysi sohasiga tegishli bo'lishidan qat'i nazar, har doim juda ehtiyotkorlik bilan va ehtiyotkorlik bilan olib borilishi kerak. Bu jarayon nafaqat bevosita muloqotdan, balki boshqa komponentlardan ham iborat. Bu tayyorgarlik, ma'lumot va xatti-harakatlarni to'plash, his-tuyg'ularni boshqarishni o'rganish va boshqa elementlarni o'z ichiga oladi. Bir oz boshqacha aytganda, muzokaralar olib borish ko'nikmalarini rivojlantirish shaxsiyat rivojlanishining boshqa jihatlariga va individual fazilatlarga ham ta'sir qiladi. Va bu jarayon haqiqatan ham samarali va to'g'ri bo'lishi uchun muzokaralarni qanday o'rganish mumkinligini tushunishingiz kerak.

Buni qanday o'rganish kerak?

Lekin bu dars rejasi, albatta, siz uchun majburiy emas. Sizning shaxsiy ishlaringiz va tashvishlaringiz borligi aniq, bu sizning faoliyatingizni shaxsan o'zingiz uchun qulay bo'lgan tarzda tashkil etishga to'liq huquqingiz borligini anglatadi. Yana bir bor e'tiboringizni qaratmoqchi bo'lgan narsa shuki, kursda o'rganadigan amaliy tavsiyalar va usullarni qo'llash orqali kundalik hayotingizni boyitishga intiling. Siz ba'zilarini oila a'zolari bilan muloqotda, ba'zilarini ishdagi hamkasblar bilan muloqotda, ba'zilarini begonalar bilan muloqotda va hokazolarda ishlatishingiz mumkin. Ko'nikmalarni egallash va ularni rivojlantirishga faqat shu tarzda erishish mumkin. Shuni esda tuting va natija ko'p vaqt talab qilmaydi!